锚定效应，牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，上世纪70年代，黑珍珠仍是一种色泽不佳乏人问津的珍珠，一位珍珠商人努力改良了品种，并进行推销，他们设法把黑珍珠放到纽约第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价，并在影响广泛、印刷华丽的杂志上连续登载广告，广告里，一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉，黑珍珠由此被捧成名贵珠宝。
1、寻找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马，可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的；华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马；在现实生活中，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
2、锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多
我们普通人运用锚定效应，最好的用武之地是在谈判桌上，很多人在谈判的时候有一个误区，就是谈判气氛有时会非常紧张，双方都不愿意最先报价，生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的，
然而锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多；因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价，还是各种各样的商业谈判，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。
3、不可能总是先发制人，如果对方先抛出了锚点，我们该怎么削弱锚定效应？
注意，我用的是「削弱」这个词而不是解决，因为一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响，丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走，虽然他们的职业自尊让他们否认这一点；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低，这里给大家3个解决思路：
①发现锚点：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响。
②反向思考：面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响。
③提前估价：提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判桌上再考虑。
4、绕过“沉锚”陷阱的方法
1）、从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
2）、在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
3）、集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
4）、不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。
5）、谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。
6）、审查自己对信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点“有利信息的倾向。
7）、仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。
8）、对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。
9）、决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。
10）、尽量朝与自己意见相反方向去想，找一个你所信赖意见分歧者，进行一次彻底辩论。
11）、审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。
12）、征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
