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锚定效应:你为什么死活都想找一个“参照物”?

2019年5月30日  来源:水伯 作者: 提供人:jiaoluan91......

经常身边不少女孩拒绝男伴,理由都很奇怪-“拒绝好像很自然”,“答应倒显得太主动”;比如,男孩问,“出去玩好吗?”女孩当下的反应会是“下次吧”,而不是“好啊”,即便她内心并不排斥;但是如果你说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”那么,女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门;有点儿匪夷所思?如果你知道“沉锚”,就不奇怪了;“出去玩好吗?”这句邀请中,“去”与“不去”是“沉锚”,女孩很容易因为矜持而选择“不去”;但是如果说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”在这里,“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”,女孩无论选择哪一种,男孩的目的都达到了,显然,第二种问法更有利于邀请者,这就是“沉锚效应”在起导向作用。

1、丹尼尔·卡尼曼的实证研究

(1)我们先做2道小测试:

#1 不要用任何计算工具,让我们看看你估计得有多准,请你在5秒钟内估计这个算式的值:

1×2×3×4×5×6×7×8=____

#2 请你估计一下,将一张纸从中间对折,再对折,折叠100次以后的厚度大概是多少?

将你的答案牢牢记住。

(2)正确答案如下

#1正确答案是40320……和你估计的数值差了多远?我猜你一定低估了不少,当然不只你一个,几乎所有人的结果都偏小;丹尼尔·卡尼曼做过的实验,得到的平均数是512,和真实值差了将近100倍!

#2 再来看第2道题,你的答案是1米、2米还是10米?然而正确答案会让你大吃一惊,一张纸的厚度是大约是0.1毫米,那么折叠100次以后的厚度是:1.27×1023公里,相当于地球与太阳之间距离的800 0000 0000 0000倍;

锚定效应的逻辑「你的答案我做主」和套路「若要高贵,攀个高亲」

(3)锚定是如何起作用的呢?

1×2×3×4×5×6×7×8,要在5秒钟内计算这么长串的数字,显然很困难,但是5秒钟的时间内,却很容易计算出1×2×3×4的数值,于是这个数值很快成为一个「锚」,人们总是根据这个数字往上调整,以此来预估结果,然而这个调整是不充分的,最终导致了严重偏低的估算结果;再来看第2题,在我们的印象里,纸张是很薄的东西,我们对于叠100次的纸没有什么概念,但是我们都能想象得出:一张纸对叠那么几次,也并不厚哦,于是你会想,一张纸即使折上100次,好像也厚不到哪里去,而你最终的估算,都是来自于对最初几次折叠的印象,最初几次折叠的厚度其实就是一个锚点;

2、无处不在的锚定

(1)房地产销售人员为啥总先推荐你贵得离谱的房子?

虽然你肯定不会买30000块这么贵的房子,但是这个价格,却在你心中成了锚点,从高锚点往下调整,20000块就显得合情合理了;况且高价房还故意弄得脏乱,让你更觉得买20000块一平方的房是很值的,这也是为什么你买电脑、买相机的时候,销售员总是先带你看比较贵款式的原因;一旦高价格在你心中成为锚点,接下来他真正想卖的东西看起来就不那么贵,引导你成交的可能性就增大,在4S店,聪明的销售总是会先卖给你车,车成交后,再推荐附属物件(比如真皮坐垫),很容易就能卖出去,因为和车子十几万的价格一比,几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了,你会想:“十几万都花了,还在乎多这几千块钱吗?”其实呢,都是套路。

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(2)30年代美国经济大萧条,鳄鱼手袋19 0000美元,手表453 0000美元;他们疯了吗?

20世纪30年代美国经济大萧条,拉尔夫·劳伦却卖起了14000美元的鳄鱼皮手袋,爱马仕出了一只标价330000美元的手表;你想想,那可是将近90年前,如果把当年的购买力换算成今天的美元,那么:鳄鱼手袋19 0000美元,手表453 0000美元;他们疯了吗?经济都崩溃了,还卖这么贵,谁买啊……;不,他们没疯,恰恰相反,两家店都卖的很好;的确没人买这两样东西,因为这两样商品从一开始,就没打算卖出去,爱马仕手表总共只做了2只,而鳄鱼手袋每个旗舰店也只放了1个,商家又不是傻子,他们当然知道价格这么离谱,哪有人会在大萧条时期买它们呢?然而不卖的东西可以影响正在卖的东西,因为鳄鱼手袋和手表制造了高价锚点,跟它一比,消费者相中的其它大部分商品,就显得更像便宜货了。

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(3)饭店的菜单往往也暗藏玄机

聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点,比如说:

# 最先映入你眼帘的是:海鲜拼盘-300元/份

# 而紧挨着它的菜品是:豪华拼盘-99元/份

同是拼盘,和300元比起来,99元就显得「温柔」许多,顾客很容易有点它的冲动,而消费者永远不会知道,店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱,他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜,但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘;

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