仅仅通过座位的安排，你的谈判伙伴就可能影响谈判的进程（见图2-5和图2-6）。
图2-5 谈判伙伴间彼此对立的座位安排
此种座位安排表明，谈判伙伴间彼此对立。
图2-6 减少谈判双方对抗感的座位安排
此种座位安排减少了双方的对抗感。桌子的形状也会影响谈判的沟通。
举例：
在首次出访法国时，第二次世界大战后德国首任总理康拉德·阿登纳被要求严格遵守战后的协定。法国外交官详细地告诉德国代表团，阿登纳应该从哪里走，在哪里停。在等待法国总统接见时，阿登纳应在一个巨大圆形地毯的边缘等候，直到法国总统向他走来。这种安排显示出了议定书的意图。
毫无疑问，阿登纳完全明白该协议的意图。所以，当他进入房间时，并没有在地毯边缘多停留，而是坚定地径直走到地毯中央问候法国总统。法国总统非常惊讶，因为这位德国总理并未以第二次世界大战战败者和祈求者的身份卑微地来到法国，而是以完全平等的合作伙伴的身份，与法国一起筹谋两国的政治未来。
当你走进一个房间时，不要立即穿过这个房间，而是在进门两步后停下来，不要立刻走到谈判伙伴的身边，而是站在原地问候。在大多数情况下，对方会站起来走向你。而在这样做的过程中，对方已经离开了他的“宝座”。这时，双方就能在平等的状态下相互问候了。
我的谈判小贴士
· 你应该像阿登纳那样应对，尤其是在你处于不利的谈判位置时。如果你的谈判伙伴坐在那张雍容华贵的桃心木桌后面，而你缩在桌子的另一侧，坐在一张折叠椅上，你就不可能展示强势的地位。你需要根据情况做出不同的选择，你可以选择尊重主人安排座位的权利，对方安排你坐哪里你就坐哪里；你也可以表示拒绝，向主人索要一把合适的椅子。这种姿态会向对方表明，你不会同意谈判伙伴提出的所有条件。
· 一个座位安排就可以降低或增加谈判的难度。
