包装箱公司

二、包装箱公司

吉姆? 伯顿是一个大型包装箱公司的业务开发经理，他提供了一个最好的关于利润区的例子。吉姆是有很多其他管理者不具备的竞争优势；他做了5年的销售主管，非常了解自己的客户。吉姆不仅描述了以客户和利润为中心的重要思想，以及企业设计思维，而且还展示了一个中层管理者是如何推动企业进入其利润区的。

吉姆的公司处在以产品为中心的竞争环境中。公司向大型制造商销售各种包装纸箱——从集装箱到比萨饼外卖使用的盒子。箱子就是箱子，这里的企业设计非常简单：质量中等，负责送货以及有竞争力的价格。该产品的价值空间非常小，需要同强硬的采购代理商进行谈判，而后者会因为一个纸箱便宜1便士而更换供应商。在这种情况下，企业管理者更加注重原材料价格、运营和整个成本情况。作为一个现场销售代表，除了抱怨总部制定的价格不具有竞争力，便无能为力。

吉姆最大的客户是一家资产几十亿美元的食品生产商，它用粗糙的纸箱来运送产品。它对纸箱的需求很大，从供应商角度看，这是一种上规模的客户。如此大的需求量对吉姆个来说也是重要的，因为当时他的收入是与销量挂钩的。吉姆十分担心失去客户——这是有可能发生的。吉姆的强大竞争对手们不断肆机压价，以夺取他的业务和个人收入。

吉姆是一个为人友善、善于观察的销售商，他的业余时间都花在了客户的身上。通过提问和观察，他知道了一些事情。他注意客户的包装程序有些混乱。他们从外面回收使用过的箱子，这些箱子的很多都已经损坏。有雇员负责把好坏纸箱分开，而这个工序并不重要。另外，包装线和几千平米的地方堆满了用不着的包装材料和旧纸箱。为了衡量包装过程的效率，管理部门依据一种标准的成本制度来计算成本，包括纸箱的成本。为了克服依据一种标准确的成本制来计算成本，包括纸箱的成本。为了克服包装工序中的问题，管理部门只好投入更多资本，扩充厂房。

吉姆想客户之所想，开始考虑如果他是工厂经理，他会怎么做。“作为工厂的经理，我还要优先考虑什么？除了价格和交货这些直接、明显的要求，我还要考虑一些什么问题？我能为工厂经理提出什么有价值的意见？并帮助我保住这个有价值的客户？”

吉姆一直在研究大型的采购合同信息系统，这些采购合同的有效期一般为5-10年，客户提供稳定的服务。他探讨了将这种思想应用于目前情况的可能性。他向工厂经理提出，CBI愿意与之签订一项具有吸引力的、5年期固定价格的包装材料供应合同，并租用一个仓库以保证及时交货。客户人吉姆在方案中看到了好处。这项合同将节省一个用于分检纸箱的全日制工人，节省厂房的空间，不必再投入资本进行扩张。合同上的价格完全符合本公司的成本标准，也免去了工厂经理对价格变动的担心 。

客户不是惟一的受益者。吉姆的公司与一家有规模的用户建立了稳定的关系。改进箱子分拣方式为它们节省15%的费用。这种合同还可以作为一个试验，以检验是否可以用于其他场合。

这种以客户为中心的思想很伟大，但它能将吉姆和包装箱公司引入利润区吗？不会那么快。但它却使吉姆同他最大的客户建立了伙伴关系。现在，他有了一套新的固定价格的经济系统，有助于创新原有的企业设计（见表5.2）。吉姆开始考虑在新处境下他可以做什么，他想到了产品开发人员。吉姆解释他面临的新情况，“我有一个重要的客户，他重新使用了我们的运输箱。从经济上来考虑，我们希望这些箱子的寿命尽可能长。我知道这是一个很大的变化。因为按照旧的规矩，毁坏的箱子越多，用于替换的箱子也越多，我们获取的利润也越多。那么，开发部如何才能降低箱子的成本，并使箱子的寿命更长呢？”

表5.2  包装箱公司的企业设计：新旧对比

开发部做了一番努力，回来告诉吉姆：“我们可以使箱子的寿命增加一倍，但成本只增加20%。”吉姆的预算确定了下来，他的成本可以大幅度降低。吉姆现在可以看到，新的企业设计是如何将他的包装箱业务引入利润区的。

他还可以看到，他将在公司里扮演更重要的角色。