一天早上，你长途跋涉去上班，已经疲惫不堪了。你花了整个晚上来完善月度报告，以便你能给新上司留下好印象。你的辛苦终于得到了回报。你对报告的结果非常满意，你相信上司会认可并欣赏你的辛苦工作。你进入了公司大楼，直接走进上司的办公室，将报告放在她的桌子上，并给她一个大大的笑容。然而，让你失望的是，你的上司拿起报告，轻轻翻阅了一遍，然后将报告交还给你，简短地说了一句：“谢谢，做得不错。”
令人窘迫的是，你辛苦一晚上赶出的报告，你的上司只是轻轻瞥了一眼就算了。你脚步沉重地回到工位上，与困意做斗争。几周后，下一份月度报告要上交了。但是你不会再重蹈覆辙了，不想付出多余的努力，最终迎来上司的简短一瞥。这次，你只花了半个小时就完成了一份不太理想的报告，以致你能够准点下班。
第二天早上，你走进上司办公室，将报告放在她桌上，出乎你意料的是，这次你的上司将要对报告进行认真评估。她告诉你，她将会大致浏览一下，然后下午和你讨论。你走出她的办公室，脚步沉重地回到工位上，胃部一直在抽痛，因为你知道你的能力将得到很低的评价。不管针对你的情况是否有益，人们常常根据环境来评估信息。
本章将会告诉你人们评估信息的两个基本方式，以及你如何根据自己的状况来触发最有利的评估。
人们评估信息的两种方式
我们在处理信息时，有两种最基本的方式：系统化处理法，启发式处理法。
系统化处理法。当上司分析、审阅报告时，她就是在使用系统化处理法，这也是批判式分析处理信息的有效评估方法。当我们使用系统化处理法，也叫作中央路线说服法，我们更容易受底层参数和信息内容的影响。你是否曾：
出自自己的意愿买了一座房子？
在地图上投飞镖，来决定下一个度假地？根据医生的魅力来选择你的脑外科医生？
当然不会。在这种情况下，你需要做足功课，找出批判性评估的所有细节，以便你能够做出恰当的决定。但是下面你将会看到，我们不会一直这样操作。
启发式处理法。当上司轻轻翻阅报告，是在用启发式处理法来评估月度报告，根据快速决策原则做出的一种简单评价。当我们使用启发式处理法，即外围路线说服法，我们更多会被简单的、不相干的、外围的线索影响，如：
庞大的信息量或支持。
信息的美感。
提供消息的人，如他的可爱程度、魅力、感知专业性等。
这些外部线索与信息并没有必要关联，但是人们经常使用启发式处理法，对信息全部内容做出快速的评估。既然你明白了这两种方法的区别，下一节将会解释说明有两个因素决定了在特定情况下该使用哪种评估法。
决定信息该如何被评估的两个因素
在说服力领域两个最主要的研究者，理查德·佩蒂（RichardPetty）和约翰·卡乔波（John Cacioppo）开发了可能性详尽的模式，来描述决定信息该如何被评估的两个因素。本小节将会介绍他们在研究中发现的两个主要因素：积极性和评估能力。
积极性。第一个因素就是某人想要评估信息的动机。当你的说服对象积极性很高时，他会用系统式处理法来评估你的信息；当你的说服对象积极性很低时，他就会用启发式处理法来评估。这个也许看上去是很明显的结论，但是到底是什么决定了某人的动机呢？也许最重要的因素就是对信息重要性的感知。当你的说服对象意识到信息非常重要时，他就会更积极地去对信息进行批判性评估。
以本书为例。当人们阅读《说服任何人》的图书描述时，你认为他们会用哪种方法进行评估呢，系统式还是启发式？虽然我更希望人们能够仔细评估本书的描述，其他条件相同的情况下，人们更愿意根据一个简短的评价做出购买决定。为什么呢？大多数人不认为购买一本书是一个改变生活的事件，他们的遵从或不遵从很少会给自己带来影响重大的后果。与其仔细阅读图书简介或在网上到处搜索信息，人们更愿意通过不相干的启发来做决定，如，正面评价的数量，或者我受欢迎的程度。
有部分人可能会对前面的说法表示质疑，因为你肯定能够想起自己根据一本书的严谨描述而购买的例子。虽然这个看上去是矛盾的，你需要回忆当时的情况，如购买一本书，但还是不能确定信息是如何被评估的。一个人的积极性水平，可能是最微不足道的情况，但是如果一个人有很高的积极性去评估相关信息，他就会使用系统化处理法。
评估能力。你的说服对象的评估能力是第二个因素，它决定了信息将被如何评估。本小节将介绍评估能力的两个方面：才智和评估机会。
才智。评估能力的其中一个因素就是一个人的才智，这不同于通常所说的智力或智商。如果正在听一个关于超对称量子力学的演讲，我完全不懂演讲者在说什么。这就意味着我很笨吗？不是的。这只能简单地说明我对那个专业话题了解得不多。在这种情形下，你打赌说我会依赖外围线索，如演讲者的自信度或演讲风格等，来判断演讲内容的准确性。
如果我不懂信息的具体内容，我也能够对演讲进行评估判断吗？在这种情形下，我的才智将变得太低而不能使用系统化处理法来评估这场辩论。所以不得不借助外围线索来评估演讲。
机会。评估能力的第二个因素与外部约束相关。如果你的说服对象没有时间或者受到其他干扰，她就会根据外围线索加快自己的评估过程，如你的可爱程度或个人魅力。或许你的上司第一次看报告时正赶时间，所以只是简单地浏览了一下，她当时的评估标准基于你高度的自信。使用这个简单却没什么关联的线索来评价报告，比精读报告内容的速度更快。也许第二次看你的报告时，上司刚好很有空，所以她就有了更好的机会去评估你的报告。
