读心者观点：如何借助念动反应使人们产生反常行为
想要让别人反常？很多心理学原理如念动反应，看上去很简单的一个原理，但是加上一点表演元素，你就能够使这些简单的技巧变成强大的奇迹。本小节将会详细说明一个示例，让你能够真正学会如何让别人产生反常的行为。
首先，选择一个如钟摆一样来回摇摆的装置。如果你抓住绳子的一端，让它固定，然后将拴着物体的绳子放开，让它自由摇摆，你会发现，你所想的方向，就是物体摇摆的方向。如果你认为钟摆是从左到右摇摆，它就会从左到右开始摇摆。如果你想让钟摆从前往后摇摆，它也会从前向后开始摇摆。
由于念动反应，你的手会以极小的动作去移动钟摆，但有趣的是，你几乎感觉不到自己的手在动，看上去就像是你在用意念控制钟摆。虽然有点捉摸不透，但是你的表演技巧能够让它看上去像是奇迹。如果你将这个钟摆拿给朋友看，你能够描述为何这个钟摆有这种“魔力”。
为了演示，你让朋友在脑中先想好一件事，如让他想想一张纸牌，假设是梅花杰克。你指导他抓住绳子的一端，以便所栓物体呈现自由状态，然后你说绳子前后摆动意为“是”，左右摆动意为“不是”。基础设备弄好，你开始猜扑克牌，通过“是或者不是”的游戏，来缩短猜测的范围，你让他只是想着正确答案就够了。
当他想着正确答案时，由于念动反应，钟摆会开始朝着相应的方向摇摆，但是你的朋友并没意识到这一点。看上去就是钟摆自己在动。例如，你第一个问题是“你想的扑克牌是红色的吗？”这个问题，你的朋友认为是“不是”，因为他想的牌是黑色的梅花杰克。如果你让他专注于他的答案，钟摆就会开始微微摆动，但是你会发现，钟摆开始左右摇动，表明答案是错的。你可以问其他问题，如你的扑克牌是梅花的吗？你的扑克牌是皇家牌其中之一吗？以此来缩短范围。
在五个问题过后，你就能够猜出这张牌，你的朋友不会知道是念动反应导致钟摆摇动给你的信息。虽然这是一个简单的原理，但是这种演示对很多人来说，仍是不可思议的。
实践操练：如何提升销售业绩
本节的实际应用是基于万辛克（Wansink）、肯特（Kent）和霍克（Hoch）在1998年的研究。你是一个超市的经理，你决定用锚定法、限定法和社会压力等原理来推动某一个项目的销售额。在坎贝尔汤罐头货架附近，你挂上了一个指示牌：每人限定购买12个。
尽管只是个单纯的指示牌，这里面带来了强大的冲击，首先，数字12，是一个锚点，人们很容易接受的。并不是购买一两罐，人们受到锚点的影响，能够接受“12罐”这个数字了。第二，正如你们在第十三章所学到，限制购买数量会引起“逆反心理”，让人想要购买更多这个牌子的汤罐头。第三，这个指示牌通过暗示这种汤罐头很受欢迎，从而引发一种“社会压力”——为什么这个超市会限制人们购买这种汤罐头？在现实研究中，研究者制作了三个指示牌，他们想看看分别使用这些指示牌之后的销量。
“不限购”，平均售出3.3罐/每人；
“每人限购4罐”，平均售出3.5罐/每人；
“每人限购12罐”，平均售出7罐/每人。
显而易见，在限购12罐的指示牌下，产生的销量是其他两种的一倍。如果你想要进一步增加这块指示牌的影响，你可以改一下上面的字：“每位顾客限购12罐”，或者“每位（超市名）顾客限购12罐汤罐头”。这个小小的单词利用了小团体偏私原理，来强调团体概念，这样的顾客很容易接受我们的产品，这和旅店让人们重复使用毛巾的原理很像。当你缩小了范围，将“顾客”“人”“（超市名）顾客”，你能够带来更多压力给人们，让他们去购买这些汤罐头或者其他物品。
