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好销售都是相似的

2021年9月24日  来源:社交天性:人类社交的三大驱动力 作者:[美]马修·利伯曼 提供人:zhaotou97......

在成长的过程中,我从未认真考虑过音乐节目主持人(DJ)的工作,尽管我也经常在收音机里听到过他们的声音。但是,我在研究生院的英国朋友们却像我痴迷喜爱的乐队一样痴迷于这些特别的音乐节目主持人,这令我有些难以理解。后来,当我重新开始光顾洛杉矶的一些酒吧和俱乐部时(我已经很久没有去过了),我才终于明白了DJ的工作其实相当了不起。面对数不尽的音乐——各种流派、各种风格应有尽有,一般人根本不知道如何筛选。DJ们花费大量的时间对这些海量音乐进行过滤,他们用耳朵去听、用心去体会、用大脑去判断,然后在适当的时间为特定的顾客奉献合适的音乐。普通人听音乐主要是为了个人享受,而DJ听音乐则是为了搞清楚哪些人能够与他们分享这些音乐,以及怎样才能最有效地与他人分享音乐。

从某种意义上说,互联网和社交媒体充当了所有人的信息“主持人”。每天都有数百万人在Facebook和Twitter上发布信息,希望自己感兴趣的东西也能让别人感兴趣。当我无意中发现了一个关于社会脑的最新研究报告或者在“小发明”(Gizmodo)网站上看到了一种很酷的技术时,我会把它们分享到自己的Twitter页面上,因为我知道有许多人在Twitter上关注我发布的科学研究动态,他们应该会对这些帖子感兴趣的。我并不会把自己儿子干傻事的照片放到Twitter上,因为这是一种“不恰当”的做法。想了解我儿子近况的家人和朋友会关注我在Facebook上的帖子(在这里,我要顺便对那些关注我的Facebook,但并不想看到某个小孩的照片的朋友道个歉)。任何一个人,如果想成为一名合格的信息“主持人”,就必须知道哪些信息是值得与大家分享的,并且懂得如何把这些信息挑选出来;同时,他还必须非常了解自己挑选的信息的受众。只有这样,才能实现最有效的信息分享。

几年前,埃米莉·福尔克(Emily Falk)和我对如下这个问题产生了兴趣:作为最早接触到某些与他人有关的信息的人,我们会产生怎样的心理状态?我们会不会从一开始就以一种纯粹自利的方式来看待信息,只关注这些信息对我们是否有用或者能否让我们感到快乐?我们还想知道的是,人们会不会对新出现的信息进行适当的筛选,以便保证未来与他人分享这些信息时,他人能够因此而获益或感到更加快乐?我们猜测,传达一个好消息或者讲述一个优美的故事应该是建立更好的社会连接的一个很好的途径。

社交天性实验室

为了检验这些想法,我们进行了一项功能性核磁共振成像研究。在实验中,被试躺在功能性核磁共振成像扫描仪里,然后把一些电视试播节目的创意(即新电视节目的创意)播放给他们看。这些试播节目都是我们自己制作的,播放给被试看的内容是每个节目的标题、说明和标志性图像。当被试从功能性核磁共振成像扫描仪里出来后,我们又给了他们一次讨论哪些节目值得进一步改进、哪些节目应该被“雪藏”的机会。我们要求每位被试都把自己想象为一名在某家广播电视公司(例如,美国国家广播公司)工作的实习生,正在对一些电视节目创意进行分类,以便电视制作人能够把时间花在最好的创意上。而另一些被试则扮演制作人的角色,因为这些“制作人”没有看过试播节目的说明,所以他们是通过听取这些“实习生”的报告来了解节目创意的。最后,我们要求“制作人”说出他们听到每个节目创意并进一步说给“广播电视公司的高层主管们”听时,可能会达到怎样的兴奋程度。

我们最终感兴趣的是,在这些“实习生”——最先看到试播节目的有关信息的被试的大脑里到底发生了什么,因为这很可能关系到他们能否成功地分享看到的信息(以推动“制作人”最终“兴奋地”把这些创意进一步传达出去)。我们在实验中观察到,当这些“实习生”看到某个特别好、将要被他们在随后有效地传播出去并且确保能够被“制作人”再次传播给“高层主管”的创意时,他们的心智化系统就像一棵圣诞树一样被点亮了。除了极少数几个例外,所有被试大脑的其他脑区对某个节目创意能否成功地传达给“制作人”及其上级全都非常不敏感。

读者可能会猜想,被试大脑的推理系统或者记忆系统应该也会参与到上面这个过程中来,因为把好创意牢牢记住似乎有助于他们在后来传播信息的过程中更好地与他人进行交流。但是实验结果恰恰相反,我们观察到的只有心智化系统的激活。这也就意味着,即便在刚刚接触新信息的那一刻,我们就已经开始考虑这些问题了:哪些人能够与我们分享信息?怎样才能以一种更有吸引力、更有说服力的方式与我们所选择的人分享信息(以便引起对方的极大关注)?值得注意的是,这种效果并不是因为某些节目创意特别受欢迎、被几乎所有“实习生”青睐而导致的。事实上,每个“实习生”对节目创意的排名都不太一样,因此,我们所观察到的大脑激活方式确实与“实习生”在将他们对某个节目的看法有效地传达给“制作人”时表现出来的沟通能力有关。

我们还分析了所有“实习生”之间的差异。有些“实习生”会比别人做得更好,他们能够确保“制作人”认同自己推荐的所有试播节目。换句话说,这些“实习生”实际上也是更加优秀的推销人员。因此,我们又对这些“实习生”在观看每个试播节目时的功能性核磁共振成像数据进行了更细致的挖掘,结果在他们的神经反应中发现了一种“推销员效应”(salesperson effect)。这些更擅长将节目创意推销给他人的被试大脑内部只有一个脑区,即属于心智化系统的颞顶联合区,比其他被试更加活跃。总之,这些发现表明,心智化系统一直在对涌入大脑中的海量信息进行筛选工作,它能够将那些我们应该与他人分享的信息挑选出来,从而在帮助他人的同时,也强化了我们与他人之间的社会连接。心智化系统在这方面所做的贡献远远超出了我们的想象——此时,我们再一次看到,心智解读促进了社会连接。

理解 / 误解

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