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为什么故事比事实更有说服力

2020年6月3日  来源:故事力:用故事决胜人生关键时刻 作者:高琳,林宏博 提供人:zhongzhi83......

世界上销量最高的书是什么?是《圣经》。《圣经》里有PPT吗?有图表吗?有章程吗?没有,有的只是一个又一个的故事。当一个故事让人们感到富有激情,解决了他们的困惑时,他们相信了故事,就会选择相信讲故事的你。这就是为什么宗教总是离不开故事。比起单纯的叙述,故事为什么更有力量呢?

故事比事实更招人喜欢

以色列有一则古老的寓言是这么说的:“故事”和“事实”来到一个村庄,人们看见“事实”就辱骂它、向它吐口水,把它赶走。但是“故事”一来,村民拿出糕点、汤和肉等好吃的招待它,给予它隆重的欢迎。“事实”把自己的经历告诉了“故事”,故事想了想,把自己漂亮的衣服给了“事实”,让它穿上再走进村庄,这一次,穿着漂亮衣服的“事实”果然受到了村民的欢迎。

没人喜欢赤裸裸的事实,即使它是真实的。比起赤裸裸的事实,人们更愿意接受故事。经过故事包装的事实更能引起人的共鸣。比起直白的说教,通过讲故事透露出的信息和价值观,更容易让人接受。

我们经常听到一句话——“让事实说话吧”,但事实真的会说话吗?一个孤立的事实是很难让人信服的。你身边一定有抽烟的朋友,“吸烟有害健康”是一个确定的事实,每包烟的盒子上都写着,有的盒子上还标个骷髅头。你苦口婆心地跟他们说过多少次抽烟的危害?是不是还给他们发过不少骇人听闻的医学报道。然而,他们戒烟了吗?

我有一个朋友,他是有10多年烟龄的老烟民。每次我们劝他戒烟,他总是对我们说:“我爷爷这辈子又抽烟又喝酒,93岁了,活得好好的。”他当了准爸爸还一直在吸烟。后来有一次聚会,一个朋友家的孩子忽然哮喘犯了。她讲了她前夫在家一直吸烟,屡劝不戒,小孩生下来就住进ICU(重症加强护理病房),后来就一直有哮喘。为了抽烟这件事,她跟前夫离了婚,她还讲了得哮喘的孩子成长起来多辛苦。

我那朋友当晚回去,就立下了戒烟的誓言,等宝宝出生的时候,他真的不抽烟了。你看,事实并不像我们想象的那么可靠,故事往往更能左右人的思想。看到香烟包装上的骷髅头,你不会想到自己。而一个绘声绘色的故事,立刻就能让你联想到:“万一我的孩子也这样,那怎么办?万一我老婆也要因此跟我离婚怎么办?”

故事比简历、名片更吸引人

2018年,我应中国美国商会的邀请,给2018女性经济峰会做工作坊。当天有个演讲嘉宾是大名鼎鼎的好莱坞华人女性制片人杨燕子(JanetYang)女士。她参与制作了很多大家耳熟能详的电影,其中,她的代表作《喜福会》曾经影响了一代又一代的华人女性。她的演讲结束后,参会的观众都蜂拥而上,求合影、递名片……都说:“Janet,我太喜欢你了,从小就看你的电影。”人们都希望能够靠近她。

这时候,我走过去轻轻拍了下她的肩膀,说:“Hi,Janet,我给你讲个故事吧。二十几年前,我第一次离开家到美国留学。一个朋友从机场接我到她家,晚上没事做,她就说,要不咱们看个电影吧。于是她拿出了一盘录像带,还是黑胶的那种,结果我看得从头哭到尾!那个电影就是《喜福会》。”

还没等我说完,她忽然抓起了我脖子上挂的名牌问:“你叫什么名字?”(参加会议的时候,人们的脖子上都挂个名牌)当天活动结束的时候,她还主动来找我要了微信。

当今社会最值钱的是什么?是时间?是信息?是资源?都不是。

是人的注意力!英文说“payattention”,你看,注意力是要买(pay)的,买什么呢?买的就是机会成本。你跟别人聊天,为新工作面试,给老板做汇报,给客户推销产品……你需要做的第一件事就是吸引对方的注意力,只有让他们听到你说的,才有机会让他们记住、认同、埋单。如果你一开口别人就开始走神,不是因为他们没教养,而是因为他们脑子里下意识觉得这件事不值得他们花费“机会成本”。如果他们没给你注意力,那你岂不是白说了?

所以,想要让别人认识你、记住你,靠发名片和强行表白,是很难做到的,但是一个应景的深刻的故事可以帮到你。

故事比事实更能让人记住

如果让你选,一个故事和一张数据分析报表,哪个更可信?你一定会说是报表,但哪个更好记呢?研究表明,数据如果作为故事的一部分,会比单独呈现时容易被记住20倍!在线下培训中,我经常带学员玩这样一个记忆游戏。首先,我会请一组人,给他们几十秒记住以下内容。

两条腿坐在三条腿上吃一条腿,然后四条腿进来了,从两条腿那里抢走了那一条腿。然后两条腿用三条腿打了四条腿,并夺回了被抢走的一条腿。

你觉得有几个人能够记得住呢?在我做的这上百场培训中,能记住的人一个都没有!然后,我又请另外一组人,给同样的时间,让他们记住以下内容。

一个小伙子坐在一个三脚圆凳上吃鸡腿,忽然进来一条狗抢走了那个鸡腿。小伙子拿起圆凳打了那条狗,并夺回了鸡腿。

你猜有几个人记住了呢?几乎所有人都记住了!看出来了吗?这两段其实说的是一码事,只不过后者听起来是个故事,更有画面感,因此也更容易被记住。

著名的教育心理学家布鲁纳曾经提出:“零散的知识和事实是非常难记忆的。”除非把一件件事情放进构造好的模型里,否则人很容易忘记。故事就是一个很好的记忆模型。人类依靠各种故事和叙事架构来理解和规划自己的生活。人类不易记住数据,却容易记住故事。

讲故事就能让人更容易记住你,记住你才能选择你!

故事比事实更能激发情感,也更有说服力

在工作中,我们都习惯了要用事实说话,回想一下你哪次开完会后对刚才看到的PPT赞不绝口?如果光靠PPT就能够激励别人,赢得信任,获得支持的话,那我们只需要把PPT打印出来发给别人就行了。图表数据固然重要,但再多的数据也无法激发出情感和感受。没有心动就很难有行动。(Noemotion,no action.)

美国脑神经科学家保罗·扎克做过这样一个实验,他将参与者分为两组,每人给10美元的报酬,然后让他们先看一个短视频。视频中的主人公是个父亲。在实验组的视频里,父亲对着摄像头讲述,背景是个三岁的男孩儿在活蹦乱跳。这位父亲说:“本患有脑癌,已经做过两轮的化学治疗,现在很高兴。可是,他完全不知道,自己的生命就只有6个月了。想到孩子就只有6个月生命了,我很难受。不得不去思考,生命的意义是什么,如何活好当下的每一天。每次想到明天我和本还能一起做些什么时,我心里就充满了力量。”

对照组的视频就只是陈述本患有脑癌,他的生命只有6个月了,然后在播完本和他爸爸去动物园看动物就结束了。

看完视频后,科学家请大家拿出实验报酬的一部分捐赠给本的父亲。你猜哪一组捐得多呢?毋庸置疑,当然是实验组。实验中,扎克博士通过验血发现,实验组的人在观看视频的时候体内被激发出两种激素,一种叫皮质醇,是由紧张和压力激发出来的;另一种叫催产素,是由爱和信任激发出来的,能够促进对别人的共情。

第一个视频有两个关键环节,都是跟这两种激素有关的。第一个环节是观众看到爸爸说,想到儿子要离开他,满脸绝望的时候。那种心里一紧的感受,激发了皮质醇。你猜催产素是在哪一个环节被激发出来的?是当父亲觉悟了,认为自己要坚强,然后走出黑暗时。这两个环节其实就是故事里的“冲突”和“解决冲突”。所以这就是为什么我们说“无冲突,不故事”,因为只有冲突和解决冲突能够激发情感。

顺便科普一下,催产素是一种肽类激素,由垂体后叶分泌,它并非女人的专利,男女均可分泌。听到别人遇到困难,人们就会下意识地希望那个人能够克服困难,这是人之天性。研究表明,世界上95%的人都是能够产生催产素的,对这些人来讲,比起冷冰冰的事实和数据,一个带着情绪和温度的故事,更能够引发共情。剩下那5%无法产生催产素的人,估计就是传说中的铁石心肠的人了。

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