8.3 “投资”对谈判的影响
双方在谈判过程中的“投资”，是左右谈判进程的重要因素。这里所说的投资，与其说是金钱，不如说是谈判代表及组织已经在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争和精力。不理解这些投资造成的心理冲击，就容易作出无端的让步。下面来分析一下，如何正确地理解“投资”。
比方说，A 想买一台家用冰箱。这是一件很简单的事，但作为买家的 A 要想跟卖家最终达成一致的意向，也要付出巨大的投资。
A 正在使用的电冰箱有些故障，经常“罢工”，导致冷冻食品和冰淇淋融化，牛奶也会坏掉。收拾这些食品所耗费的劳力，以及必须购买新冰箱的麻烦过程，都是不小的负担。
冰箱是必需品，而且价格不菲，A 只能无奈地占用宝贵的假期，看了好几家超市和电器店。相似型号很多，A 还得付出精力去了解每种产品的特点，而且有的店员态度恶劣，严重地影响了 A 的心情。
终于，A 确定了中意的机型，把目光瞄准了一家售价最低的量贩店。此时距离开始购物已经过了四个小时，A 早已筋疲力尽，连讨价还价的力气也没有了，只能匆匆买完了事。
从上述过程可以看出，在最终决定购买之前，A 付出了相当大的投资。
大型家电厂商购买生产线使用的机床，材料厂商收购工厂以进入相关市场，向并无出售兴趣的土地所有者提出购地申请……情况越复杂，需要的投资就越大。
谁都不希望自己在谈判中付出的投资打水漂。因此，可以将这种心理灵活转化为谈判力，诱使对方作出让步。
例如，假设双方谈判代表的课题从一开始就存在很大的分歧，在这种情况下，最好从存在分歧的课题以外的争论点入手。也就是说，双方应该徐徐增加在谈判中的投资。投资增加，意味着谈判决裂时的损失增加。
而且在谈判过程中增加投资，还有助于进一步了解对方，或许还能使彼此产生信任。这样，也便于灵活应对存在巨大分歧的争论点。
不过，这种战术只适用于一开始就存在巨大分歧的谈判，即争论点集中的谈判。
以前面提到的买冰箱为例：买家希望打折，卖家表示“只能按原价卖”。此时可以把价格问题延后，先谈其他问题。例如，不用立刻配送能否打折？能否减免安装费？能否延长保修期？诸如此类。在针对各种问题进行谈判的过程中，互相了解对方的底线，或许就能达成某种一致，比如摆在店里的样品可以打折。
谈判的根本在于避免单一争论点，摸索多个争论点，即以达成一揽子交易为目标，从而提高双方的满意度。
8.4 谈判应无视“沉没成本”
不仅限于对方，己方也同样存在不希望已经投入的劳力白白浪费的强烈动机，因此一不留神就容易作出不必要的巨大让步。
谈判中的“投资”，可以理解为企业财务理论中的“沉没成本（sunk cost）”概念。顾名思义，“沉没成本”是指在投资中已经投入的资金。
在企业财务理论中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的。
比方说，对某项业务已经投资了10 亿日元，而且现在尚未回本。按照企业财务理论的要求，在考虑是否追加投资时，应该彻底忘记已经投入的 10 亿日元。也就是说，决定是否追加投资，标准完全在于追加投资能使该业务产生多少利益。
“已经投入了 10 亿日元，怎能就此放弃”的想法，从心情上可以理解，但如果投入再多的资金也看不到获利的前景，继续投资只会加重将来的损失。
谈判也要求具备与企业财务理论同样的思路。不要为了避免在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力白白浪费，就无论如何非要达成协议。也就是说，达成协议，不应成为实际上是陷阱的目标。
举个例子：近期很流行的M&A（企业并购），就是股份的买方与卖方之间进行的一种谈判。M&A 中有一个著名案例，在该案例中，达成协议——即收购本身——就成了目标“陷阱”。
1988 年，普利司通公司收购了美国的凡士通公司。起初，普利司通公司与凡士通公司谈判的目标是合资联营，但在谈判过程中，意大利的倍耐力公司向凡士通公司提出 TOB② 的要求。为了与倍耐力对抗，普利司通公司才把战略从合资改为收购。
跟倍耐力公司竞争的结果是，普利司通公司的收购费用越来越高，最终高达26 亿美元，是最初预计的三倍。领导层认为，为了在全球范围的竞争中确保生存，收购凡士通公司是势在必行的。然而，无论如何不能否认，这次收购本身成了目标“陷阱”。
一旦达成协议成为目标“陷阱”，往往就会作出不必要的让步，结果，谈判虽然成功，协议内容却连 BATNA（最佳替代方案）都不如。
总 结
谈判要设定“高目标”
既能让己方的谈判代表接受，又不会过分违背对方的行情观
“让步”是谈判中的一种战术
通过让步，可以提高双方的满意度
毫无让步余地的谈判是不存在的
坚持不放弃，摸索能够提高双方满意度的让步
如何灵活利用让步
·一点一点地让步，控制对方的期望值
·根据己方的让步，使对方也作出让步
左右谈判的“投资”的影响
·“投资”＝已经在谈判中投入的时间、劳力、心理斗争、精力
·因为不希望此前的投资白白浪费，人就会作出让步
通过故意增加投资，有可能诱使对方作出让步
但只适用于双方谈判代表的课题从一开始就存在巨大分歧的情况
谈判应无视“沉没成本”
不要让达成协议成为谈判的目标“陷阱”
① 日本商店所谓的“免税”是给购物者免去消费税，为消费金额的 5%（后调整为 8%），所以下文中买家将其理解为打九五折。——编者
② 即 takeover bid，要约收购，公开收购目标公司的股权，以控制该公司。——编者
