6.1 什么是“坚韧”
人们常用“坚韧的谈判代表”来形容优秀的谈判者。或许有人坚信，“坚韧的谈判代表就是指绝不让步的顽固的谈判代表”。
如果优秀谈判代表的本质在于“顽固”，那所有人都能成为优秀的谈判代表了。很简单，无论面对什么事，只要一味地坚持自己的主张，顽固地拒绝让步就可以了。
但不得不说，这只是立足于“坚韧就是顽固”这一误解之上的幻想罢了。
有时候，通过顽固也许能让对方认输，作出让步。以短期来看，可以说是顽固带来了胜利。
然而，作出让步的对方绝对不会感到满意，将来有可能以某种形式实施报复。通过顽固迫使对方认输，绝对称不上良性谈判，根本不能称为“提高双方满意度的交流”，只是单方面地固执己见罢了。
谈判代表应该具备的“坚韧”，是指一种灵活的思考能力，能在双方均无让步余地的谈判中继续顽强地思考，尽力找出双方都能接受的方案。
健全的肌肉、健全的精神
詹姆斯·勒尔（James Loehr）博士是美国的运动心理学家。他是著名的职业运动员顾问，主要进行包括意象训练和力量训练在内的韧性训练。
勒尔博士指出，健全的肌肉和健全的精神，存在灵活性、反应力、强韧性、恢复力等共同点。该理论对于谈判者应该具备的精神素质是有启发性的，我个人也很赞同，接下来就为大家介绍该理论，并补充我个人的一些想法。
【灵活性】
健全的肌肉承受负荷时，会向不同的方向延伸，以避免受伤。也就是说，健全的肌肉具有很高的灵活性（flexibility）。
对于谈判而言，思维的灵活性同样重要。谈判者需要具备灵活的思考能力，即使面对沉重的压力，也不会生气、不安或沮丧，能够尽力摸索出双方都可以接受的替代方案。
【反应力】
健全的肌肉对微弱刺激的反应也很敏感。反应力（response）也是健全的肌肉的一大要素。
反应力对于谈判也很重要。例如，为了发现对方的真实意图，就要仔细倾听对方的主张，而且对于对方隐藏在语言背后的需求，最好也能保持敏锐的反应。
【强韧性】
在必要的时候，健全的肌肉能发挥出巨大的力量。强韧性（strength）也是健全的肌肉所不可缺少的要素。
在谈判时，精神上的强韧性能激发巨大的热情和前进的动力。能够有力且有说服力地表明己方立场的强大意志至关重要。
【恢复力】
健全的肌肉有一个明显的特征，就是能从疲劳中迅速恢复。从压力造成的伤害中缓解过来的精神上的恢复力（resilience）也很重要。
长时间的讨论、僵局以及来自己方组织内部的压力等造成疲劳的因素，在谈判中往往很难避免。在这种情况下，如何迅速切换思维，重新展开谈判，是非常重要的。
【持续力】
在勒尔博士的理论的基础上，我想补充一个：持续力（endurance）。健全的肌肉不仅具有爆发力和强韧性，还有持续力。
在谈判中，为了达成目的，需要长时间地持续努力。
除了精神上的坚韧，身体上的坚韧也要重视。当然，这一点并不仅限于谈判代表。
虽然没必要在肉体上像健美运动员一样强壮，但有时候，体力的确会成为决定谈判胜负的关键因素。我想强调的是，大家平时就要重视自己的健康管理。
无论如何，即使面对双方都不可能让步、谈判必然走向决裂的压力，谈判代表也要具备不轻易放弃的精神力。
关于战胜压力的精神韧性（mental toughness）的强化，后文还会继续进行深入分析。
