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好的商业模式,能算别人算不过来的账

2019年5月16日  来源:孤独大脑 作者: 提供人:yuluan82......

6、惊险的一跃

好的商业模式,就是能算得过别人算不过来的账。

亚马逊在推出Prime会员时,一算账,运费太贵,将会亏得一塌糊涂。但贝佐斯还是“一意孤行”,直到“神奇飞轮”转起来,才释放魔力,成为亚马逊的大杀器。

这是算得过平台经济的账。

Airbnb开始的时候,大家都觉得很傻,谁会让陌生人住进自己的房子啊?被无数投资人拒绝嘲笑,创始人依然不动摇。

这是算得过共享经济的账。

淘宝也是,谁愿意从陌生人那里买东西呢?那时候骗子横行,面对面都会上当,何况网上?

这是算得过人性的账。

套利绝非简单地算得过来帐,必须建立在“惊险的一跃”之上。

有个笑话说,一位英国人看到美国遍地都是卡内基图书馆(这位世界首富一生捐了3500座),惊奇地说:在这个国家居然可以靠开图书馆成为首富!

除了亚马逊起家的时候靠网上买书,开书店绝非好生意。当当和京东不知消灭了多少家实体书店。

但是,近些年,却有些书店不仅活了下来,而且貌似越做越大,其中一家就是西西弗书店。

一切皆套利

据说该书店平均12天一家新店。其诞生于1993年的贵州,核心价值理念是“参与构成本地精神生活”。

西西弗以满足“客群心理共性趋势需求”为目的,打造以物理空间体验为基础、以产品运营体验为核心、以服务互动体验为增值的“三位一体”复合体验模式。作为零售企业,关注运营的体系宽度与深度,才是生存发展的根本。

但从本文“套利”的主题来看,就是一句话:

购物中心的租金让利。

西西弗创始人金伟竹说:“2008年~2011年,是实体书店最艰苦的3年,当时的中国刚刚迎来高成本时代,书店死亡大都因为成本过高,加上互联网对传统市场的冲击,非常难熬。”

这时难熬的还有另外一群人:商业地产开发商。

二十一世纪的前十年,是中国购物中心的黄金10年。开发商大建各种Mall。2006年我也在成都宜家旁边选中一块地,与以色列的合作伙伴投资建设了凯丹广场,后来整体卖给了凯德置地。

开发商如此钟爱投资购物中心,主要原因有两个:

一、市场需求。

早期商业设置的匮乏,令人们对购物中心这种业态趋之若鹜。

二、政府需求。

出于对招商引资、拉动经济、提升土地价值的考虑,地方政府喜欢开发商建商业。

开发商们投其所好。典型如万达,左手拉着沃尔玛,右手绑着五星级酒店,从地方政府那里拿到了很多位置好、地价低的土地。

一切皆套利

购物中心一旦散卖就死了。整体持有的话,靠租金收入,往往需要养上数年,熬不起。怎么办?

还是以万达为例,除了政府喜欢的购物中心和五星级酒店,整个项目里的现金流来自住宅和街铺,然后利用“白捡回来”的购物中心等商业向银行贷款,滚动发展。

这是开发商的“套利”。

有了大型购物中心、写字楼和五星级酒店,拉高了周边的地价。

这是地方政府的“套利”。

2001-2016 年,全国购物中心数量以17.6%复合增长率逐年攀升,2016 年已超4700 家。

受电商冲击,加之商业项目过剩,据说70%的经营者都在亏损。

2001-2016 年全国购物中心数量(家)

一切皆套利

于是,在各自的“患难”中,购物中心与西西弗书店们一见钟情。

实体书店“集体死亡”,原因是门店租金。租金占到成本的20%以上,基本就要亏本。

西西弗能将这一比例严格控制在10%以下。2014年开在深圳万象城的店甚至直接免租!

秘密在于与商业地产商合作。

出于人流、文化、亲子方面的考虑,购物中心给优秀的实体书店抛来绣球,给出“零租金、装修补贴”等优厚条件。

购物中心得到的是“形象工程”,文化品牌,精神高地,多元业态互补,高层次的目标人群,更长的滞留时间,关联消费等等。

西西弗书店抓住这一机会,从2009年起只选在大型商超和购物中心,解决了“租金贵”这一核心难题。

这与上面海底捞的案例类似。

当年经济型酒店的扩张,也是靠盘活位置差的库存物业而获得低租金,实现了快速扩张。

如果说,一部分购物中心是开发商套利的副产品,那么,快速崛起的连锁实体书店,某种意义上也是从购物中心那里套利的结果。

获得购物中心青睐的实体连锁书店,还没开业已经“赚”到了租金,别的竞争对手如何比拼呢?

7、天上为什么掉馅饼?

天上为什么掉馅饼,有两重意思:

a、对于消费者而言,为什么有免费咖啡喝?

b、对于商家而言,为什么有套利机会存在?

我喜欢用以下方法来拷问一桩生意机会:

一、天上为什么会掉馅饼?

二、馅饼为什么砸在我头上?

本文前面分别从消费者和商家的角度,回答了“套利”之“天上为什么掉馅饼”。

下面从商家的角度,说说为什么掉在“我头上”。

没有定价权,你就没有套利机会。

西西弗书店独创了“物理书店+阅读体验+书友会+信息交流”的平台,店内配备了免费阅读区、自营品牌咖啡等,即使顾客没有买书的想法,也能因其他因素留下来。

西西弗跳出了“书商思维”,将自己定位为“多元化经营的文化空间”。非常在乎空间氛围,比如设置阅读区,提供沙发、椅子、甚至鼓励你抄书。某种意义上几乎重新定义了书店与你的关系。

“从市场来看,有‘读’才有‘买’,你站在书店里读十本买一本,那也是生意。我们店员不会因为读者买不起书而另眼相待,在这个情怀烂大街的时代,我们推动大众阅读的初心还是在的。”

“矢量咖啡”、“不二生活”两大协作品牌是每家西西弗书店的标配。书的空间占比80%,咖啡吧座占比15%,创意杂货占5%。

图书、咖啡、简餐、音乐、艺术、健身、创意产品,还有举办读书会、讲座、签售会等店内活动,以多元化的经营对整体盈利构成支撑。

一切皆套利

▲ 加缪与西西弗神话

西西弗既学习了亚马逊的推荐系统,又实现了网络书店所不具备的“翻翻看”和“马上带回家”。据说其有一个强大的选书团队。

尤其是,西西弗书店也符合我所说的互联网时代的“出趟门目的地”之要求。

本质而言,这家有二十年历史的书店,其议价权来自于多年的耕耘所累积的深厚底蕴与专业功力。

在匹配度的前提下,套利机会与自身实力成正比。

例如,拼多多的流量套利,是基于商业模式和技术创新基础之上的。

套利 / 免费

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