水伯，《消费者洞察指引》，《认知变现指南》作者；Stygoogle（软赢·镜像元）创始人
移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！
“科恩影响力模型”
假设你只有一次机会向他人求助？看看只有12岁的乔布斯是如何做成的
引语：12岁的乔布斯就开始打电话向陌生人求助
乔布斯于 1994年 接受硅谷历史协会的访谈，其中有几段内容对于创业者而言意义非凡，尤其是“学会求助” 部分，看到后真是心灵受到了极大震撼。利不独享，赶快给大家送福利！乔布斯说：
“我觉得有件事情非常之正确，就是多数人缺少人生经历的原因是他们从来不去求助。在我求助于人的时候，我发现他们没有一个不帮我的。这让我想起我八岁的时候，打电话给住在帕罗奥多的 Bill Hewlett，他的号码我现在还存着。
他自己接的电话：“喂？”
“你好，我叫乔布斯。我十二岁，是个中学生。我想做一个频率计数器。我就想问问你有没有多余的器件可以给我用”。
然后他就笑了。他不仅给我频率计数器，还让我那年夏天在惠普的频率计数器组装流水线工作。他竟然让我去那个组装频率计数器的地方工作，真心把我乐坏了。
当我打电话的时候，我发现没人跟我说不可以或者挂我电话。我就这样索取着。所以当有人打电话有求于我时，我会尽可能地回应他们，以感谢当年的那些不拒之恩。多数人从来都不愿意拿起、拨通电话。多数人从来不求助，有时这就区分了行动者和做梦人。你要去行动，你要愿意接受失败。无论是开一家公司或者其他的，你要愿意接受在电话里被人拒绝这件事。如果你害怕失败，这条路你走不远。
为什么向人求助，这个简单的道理，到许多人眼里就变成不可逾越的高山，只能放弃，始终在自己狭小的圈子里，维持有限的见识。翻越高山，突破心理障碍，要面对的都是非常实际的现实问题，诸如：
1、对方可能拒绝帮助你。
2、你需要对方的帮助，但在他面前你不具备任何权威或权力。
3、你需要一位和你关系不太好的人帮忙。
4、你只有一次机会向他人求助。
5、你对他人并不了解。
说实在的，这些问题常常会让我们感到束手无策。想从那些不愿帮助你的人那里获得支持、建议或者关键信息，就像要叫醒一个装睡的人一样困难，特别当你在他们面前不具备权威性或法定权力的时候，你几乎会一无所获。向人求助是一件很有学问的事情，突破后会象乔布斯一样受益终生。研究影响力方面的专家们早就注意到这一问题，他们公认的解决办法是互惠原则。也就是说与其想方设法地研究如何得到别人帮助，不如首先研究他的需求。这一策略具有普适性，对任何人都有效果。那具体应该如何执行呢？艾伦?科恩创建的“科恩影响力模型”提供了解决这个问题的具体步骤。本文主要包含如下四个主题：
1/4、基于互惠原则的“科恩影响力模型”，接地气的「非权力性影响力」
2/4、科恩影响力模型成立的理论根基：互惠原理
3/4、用“科恩影响力模型” 向别人求助时有哪些「潜」规则？
4/4、乔布斯：多数人缺少人生经历的原因是他们从来不去求助
基于互惠原则的“科恩影响力模型”，接地气的「非权力性影响力」
“科恩影响力模型” 来自于领导力专著《非权力的影响力》，在这本著作中科恩认为权威或权力在影响力上的作用是有限的。它们不能保证你会得到支持或得到你周围的人的承诺；相反它可能会制造恐惧，并可能错误地激励人们执行一些非正常的任务。解决这一问题的方案是非权力的影响力，这种影响力基于大家熟知的互惠原则而不是使用权威。影响力专家都坚信一个人对别人做的任何积极或消极的事情最终会原封不动地返还给他。
科恩影响力模型：是基于互惠原则，它列出了影响他人应该采取的正确步骤：明确自身目标、判断他人世界、确定交易货币、处理人际关系和实施影响。这种模型要求较高，要求试试者具有较高的情商，这个模型可以系统化我们知识，在可能的情况下找出适合自己的影响策略。
科恩教授将模型的实施过程分解为六个步骤。在模型实践的初期阶段，你可能需要逐步完成你的计划，一旦你熟练掌握了它，你可以灵活地跳过其中的一步或两步。
1、假设所有人都是潜在的盟友。
2、明确自己的目标以及任务优先级。
3、对他人的世界做出判断。
4、识别相关的交易“货币”；你和对方会认为什么才是你们之间的交易“货币”呢？
5、处理你们之间的人际关系。
6、通过给予或接受实施影响。
1、假设所有的人都是潜在盟友
影响别人，尤其是影响那些看上去“难以相处”的人是一件困难的事情。它会让你感到沮丧、失败、不确定性。但时刻要记住不要将这些人放在一边，否则你的盟友会越来越少。影响别人首先要将他们看成你的潜在盟友。例如毛主席说：
2、明确自己的目标和任务优先级
在这一步，你需要明确你为什么尝试影响对方？你希望从他们那里获得什么？你的首要目标和次要目标分别是什么？在辨别目标和动机的时候，注意将工作目标和个人动机分开考虑。例如毛主席的“三通”与“三法”，就是善于将理论化为，普通群众（工作目标）想得通、说得通、行得通的各种各样（个人动机）的想法、说法和做法，毛主席最终和老百姓打成一片，“军民团结如一人，试看天下谁人敌”之格局。
3、判断对方的世界（重点）
在这一步，你需要了解潜在盟友所处的“世界”，他们是如何对事情判断的准则是什么。例如他们采取的绩效指标是什么？对于高绩效者是怎样奖励的等等？这些因素发挥着重要的作用，它们让你了解盟友想要的是什么？你能给盟友的是什么？可以采用”先决问题列表（吉卜林５Ｗ１Ｈ法）“中提到的方法询问自己。使用同理心的方法进入潜在盟友所处的“世界”，理解是什么因素促使他们做出不同的行为。实际上这一步是极具挑战性的，你首先要有极高的自知之明，还要较强的知人能力；例如甘地与糖：
4、确定交易“货币”（重点）
只有很好的理解对方，才能知道什么是你们两者之间的“交易货币”。 这可能是这一影响模型中最重要的一步，此时你必须确定对你盟友来说什么是真正重要的。你也许已经注意到，此时你应该能够看到或听到对于这个人来说什么是他看重的“交易货币”。科恩确定了五种对组织来说最有价值的货币：灵感相关货币，任务相关货币，位置相关货币，关系相关货币和个人相关货币。
A、灵感相关货币
这种货币与灵感、视界、道德和能力相关。注重这种货币的人努力寻求做事的意义；如果他们从内心认可你做的事情，或者他们认为你的事对某种核心价值有贡献，他们会伸出帮助之手。影响这类人最好的办法是向他们解释项目或你的请求的重要性，并表明它是正确的有意义的事。你可以做的是用诚信和道德感吸引他们。
B、任务相关货币
这些货币与手头的任务或完成手头的工作有关。此处你想交换资源包括资金，人员或技术支持。你可以在他们的项目上提供帮助、你个人的专业技能或你组织的专业知识，以此来获得他们的帮助。任务相关的货币在新机构中具有极高的价值，因为此时支持和资源都非常稀缺。这里需要注意的是挑战性任务通常是一种重要的任务货币。许多人想要评测或扩大自己技能的人都将挑战性任务作为一种价值极高的机会。
C、位置相关的货币
这里的位置不是地理意义上的位置，接受这种货币的人关注的被人认可，个人荣誉和知名度。他们想在职位上获得提升或者希望工作获得大家的认同。影响他们的方法是让他们获得被认同的感觉，你可以公开承认他们的努力或者邀请公司的老板和他们共进午餐或者提供机会让他们一个高调的团队协作。当然你还可以让他们相信，你从事的项目或任务受到行业内德高望重的前辈关注。
D、关系相关货币
看重关系货币的人注重的是归属感。他们希望和团队成员或同事建立牢固的关系。影响他们最好的办法是让他们从心理上感觉到和你或你所在的组织保持紧密的联系。给他们提供感情上的支持或理解。采取主动倾听的技巧让他们将自己的需求表述出来。对他们的帮忙一定要表现出友好的感激。
E、个人相关货币
这可能是最简单的一种货币。使用这种货币和对方在私人级别上交流。影响这类人的时候你可以向他们显示真诚的感谢；让他们做一些自主的决定等等；另一点需要注意的是要尽量让事情简化不要让他们感到特别的麻烦。
在识别他人“货币”的一个常见的错误是根据自己的“货币”或感受确定对方的关注点。例如很多人认为受到认可不是很重要，潜意识中他会认为别人也是这样。保持开放的心态才能找出对方的货币。
5、处理人际关系
在这一步，你需要审核你和对方之间的关系到底如何。如果你和他关系较好，你可以直接向他特出需求。而如果关系不好或者是陌生人，你需要将重点放在建立信任和良好关系之上，花时间了解对方，与对方交往，使用主动倾听的技巧和对方进行沟通。实际上这一步是挺难的，这说明这一模型主要适合于具有较高情商的人，这些人会自动的应用各种技巧和他人接触。他们这种感染力会较为容易地获得他人的帮助。
6、通过给予和接受产生影响
一旦你确定了盟友需求，而且你也确定了你能提供的东西，你可以让“交易”转化为行动。在交易的执行过程中，注意建立互信的关系，尊重和理解对方。对他人的帮助表示感谢并努力寻找帮助别人的方法。例如1966年美国记者埃德加·斯诺到中国访问，毛泽东主席接见了他。他请教毛泽东主席：“你怎样使中国革命取得成功？”毛泽东主席没有直接回答这个问题，他的话说得很轻松而又极其深刻，他说：“我在农村转了十年，才了解农民。”毛泽东领导的中国共产党了解农民以后，提出了“打土豪分田地”的口号，唤醒受苦受难的农民拿起枪杆子，反抗地主的剥削和压迫；了解了中国农村情况后，提出了“农村包围城市，武装夺取政权”和“打倒蒋介石，解放全中国”的愿景。优秀的人要有自己独特的思想和观念，能有效地传播自己的思想，并被广大群众所接受。
