只看到最表面的问题
人们都习惯于关注表面的问题，尤其是那些“江湖精英”。孩子在学校里学习不好？父母就骂孩子。销售额不足？总经理就惩罚销售部门。这种只盯着具体干活人的做法可以毁掉整个企业。我们来想一想，孩子在学校学习不好，父母做了什么？他们看了成绩单，而大多数人只拿成绩说问题。如果成绩不好，那么父母的逻辑就是孩子学习不好。原因在哪里？父母通常立即想到最表面的原因（按照“江湖精英”的理解）可能有：
·这个孩子懒惰（然后就“督促”）。
·这个孩子不爱学习且调皮（然后就惩罚）。
·这个孩子学业太重（给他补课）。
·这个孩子生病了（请医生看看）。
·这个孩子有心理障碍（去接受心理治疗或给他服用利他林）。
·这个孩子受到了不公对待（去找学校吵架）。
这里的逻辑有一个大漏洞：父母看到问题时，首先从孩子身上找原因，或者至少从自身以外找。也许这个孩子教养不好，父母关心不够，没有帮助他，送进了不适合他的学校，父母婚姻不顺，经常吵架、酗酒、闹离婚、粗暴对待孩子、羞辱孩子，孩子课余为自己挣零花钱（“我们可不会给你钱”），家里不提供安静的学习环境，用退学来威胁孩子，在学校里当着其他好学生贬低孩子，不公正地对待孩子，不爱孩子，等等。总之一句话，家长身上毫无责任！有时候家庭心理治疗师试图提醒家长从自己身上找找原因，但这样父母就得找自己的过错，这点他们终究做不到。
我在电视里看过几档“超级保姆”节目，主持人卡塔琳娜·萨尔弗兰克(Katharina Saalfrank)帮助许多父母解决了他们“无可救药”孩子的问题，因此在电视里出了名。如果你想了解一点儿管理学，就去看看这档节目！电视里基本上百分之百的案例都发现孩子的问题都出在父母身上，家长们千方百计地想出各种点子来控制孩子，但他们从没有认识到，之所以要想各种点子是因为他们在孩子的教育上太外行，甚至是个大傻瓜。
我也看过几档教人如何与从未受过训练的狗相处的节目，节目里几乎所有狗的主人都对宠物一无所知。俗话说“根子都在领导身上”，每个人只要自己不当领导，都懂这句话的道理。因此我们看到，家长总是对着孩子大声吼叫，孩子变得畏畏缩缩，连狗也被“养坏了”。
企业管理层的行为也完全一样，与家长只看孩子的成绩分数不同的是，他们只看员工们的业绩数字。事情往往是这样的，通常一个企业的失败首先发生在销售下滑上，领导马上想到的是销售部出了问题，因为销售数字马上要在季度报告里看出来了，企业在市场上表现不好，最先做的是销售部要被“打屁股”：
·销售部“疲沓、懒散”（立即警告要经济惩罚）。
·销售部没有勇气（立即提高经济刺激）。
·销售部压力太大（动员更多人员“补救”，“每个人都要为销售出力，人人都站出来，暴风雨来了！”）。
管理层采取严厉的检查措施，销售人员访问客户多少次？在客户处停留时间多少？有没有向用户提供完整的产品信息，客户提了什么问题？不仅要求对上述问题做出答复，而且“敲桌子”强调：多访问客户，多提供信息，多粘住客户！这一下销售部受到了巨大压力，领导看来也是“江湖精英”类的人物，他要求：“要耐心倾听客户的意见。”
这种管理理念和对应的一系列措施都暴露出同样的问题：领导本能地把问题归结到销售部门。完全可能由于产品质量不好，不再时尚，价格太高，客户已经拥有了同类产品，访问客户太勤导致产生反感厌恶，企业的售后服务不好，或者企业的销售员不断换人（就像我到银行每过几个月就遇到一个新的投资咨询员，让我已经有好几年都不再亲自去银行了）。简单一句话，企业领导就没有想到问题可能出在他们自己身上。正如威廉·戴明说的，“不要把责任归咎于员工，只有15%的错误是他们犯的，另外的85%是由于所设计的管理制度造成的意外结果。”
如果企业领导在会上盛气凌人地斥责销售部：“你们这些人给我听好了，必须加倍努力！”这时候会上就要出现气愤的还击：客户要买的是人家的产品，更加成熟、不需要那么复杂解释的产品。“我们那玩意儿没法卖。”这种观点经常遭到领导们的否定，他们要把责任推给销售部，内心认为销售部在怀疑领导们的智商。有时候还可以用客户的话来向领导证明自己的产品不好卖，但是领导听了就说：“拿出新产品哪有这么快的，无论如何我们还必须完成季度目标，必须完成，无论用什么办法。”或者说：“我们只能销售现有的产品，不要再去比人家的产品了，目前我们还拿不出来，说我们的产品差，这样不好，因为这样卖的时候就没有信心了，我们没有别的选择，是怎么样就只能怎么样，你们只管埋头做事。谁想拿奖金，就看你们自己的了。再继续去找客户！搞销售不是轻松的职业，不能指望只销售紧俏产品，谁要这么想，就是偷懒。”“不行的，我们没办法了！客户都知道我们陷入了困难，他们什么都不想买，他们根本不愿意接电话，感觉被我们骚扰，就想远离我们。我们再这样反复打电话过去，让他们看出是为了自己拿到奖金才这么做，时间长了会起反作用的。”“不会的，他们会平静下来的。每个人都想拿奖金的，客户也没有两样，客户在自己企业里也想拿奖金的，我们大家都受到奖金的驱动，谁会责怪呢？好吧，伙计们，必须拿出热情来！谁不相信自己的成功，就不会成功。我坚信，我们的产品是好的，所以你们会大批卖出去的。”接着是无奈的沉默。
这里让我想起最近读到的消息，称完全外行的银行前台员工吸收活期存款可以比专家做得还好。活期存款目前大多是0.15%的利息，这样低的利息让金融专家当着客户的面说出来会感到脸红，这种产品实际上无法推销的。完全外行的人则简单地告诉客户，根据今天电脑上列出来的利息是0.15%，其他什么话都没有讲。他们相信这个产品，或者是什么就说什么，因为他们不懂，这里的愚蠢让人变得自信。
属于偏执狂一类的人往往脑子里只有一个念头。从这个意义上讲，领导的脑子里只有一个念头，销售部只要拿出足够的热情，一切就都解决了。老师的固定观念就是一切都归结于学生不努力，父母们也是……但如果事实不是这么回事呢？如果产品真的不好呢？那么销售部的热情就会下降。或者父母的婚姻状况给孩子带来阴影呢？那么孩子的学习热情就会下降。企业领导和父母们当然立即归咎于热情下降，努力不够。原因在哪里？然后他们就不断责备，却不改善条件。勤奋度进一步下降，股价下跌，责骂声就更大了。
我们又看到一种阿克洛夫的怪圈，不停地往下旋转。偏执狂只坚持一种错误的治疗方法，让病人衰弱到直至死亡。一个人生了病，错误的治疗让病情更严重，再加强治疗，病情进一步加重，再进一步加强治疗……
