如今回忆起当时的情景，我依然会觉得尴尬不已。这正好印证了“年轻者无畏”那句老话，我太急于表现自己，殊不知却让自己颜面尽失。20世纪60年代，流行乐团普洛柯哈伦（ProcolHarum）曾风靡英国，用他们的歌曲《闪闪发光》（ShineBrightly）中的一句歌词来形容我当时的情况再恰当不过了：“我的脑袋糊里糊涂，闪闪发光，疯劲十足！”当时，我们正在和一家重要的电信公司客户会面，我供职的那家咨询公司很想做成这笔生意。作为新近被提升为公司合伙人的我也非常渴望拿下这个大客户，为自己的升职添上华丽的一笔。
于是我暗下决心，一定要让这次会面成功。在这个客户面前，我们通过大量论据极力证明，我们不仅是他们公司最好的咨询人选，也是他们唯一的人选。
我们有三个人参加会面，而对方则有五个人。这五个人大都是身居要职的副总裁，也算是公司高管了。我们被带进了一个宽敞的房间，并不是专门的会议室。房间里的桌子不是实木桌，覆着黑色的膜，看上去很雅致。我们用赞许的目光环顾了一下四周。
我准备了很厚的文件夹、成沓的PPT幻灯片以及各种详细的文件。后来我才发现这个大张旗鼓的准备绝对是错误的。
我曾读过美国前总统伍德罗·威尔逊先生的一段关于演讲的至理名言。他说：“如果我将进行10分钟的演讲，那么我会准备一周；如果是15分钟的演讲，我会准备3天；如果是半个小时的演讲，两天就足够了；如果是1个小时的演讲，那么我现在就准备好了。”当然，我准备的时间绝对不会那么短。
记得当时客户提出的第一个问题就像投掷垒球般让我们难以招架：“能否跟我们介绍一下你们的情况？”为了让客户坚信我们是能够帮助他们的最适合的人选，我便开始滔滔不绝地向他们讲述了我们公司辉煌的历史：它是如何由两家公司合并发展成如今的咨询公司的。仿佛亲身经历过一样，我将公司的创业史讲得绘声绘色。之后，我又向他们描述了我们公司广泛的客户基础，并将公司一些最重要的咨询方法从头到尾介绍了一遍。我还向他们展示了我们与客户合作时采用的联合团队方法，以及我们是如何认真聆听客户需求的（我当时太年轻，以至于对他们的讥讽毫无察觉）。
我绝不能忍受自己对最基本的事实有所疏漏。我相信自己知道的事实一定能给他们留下深刻的印象，并让他们当场拍板。由于过于投入在对我们公司胜任能力的描述上了，以至于我竟忘记了坐在桌子对面的客户；也没有意识到在自己滔滔不绝地讲话时，时间早已飞逝而过。
将近30分钟后，我和同事们才结束了演讲，但换来的却是一片沉寂。其中一位副总裁好像从一堆文件中拿出了什么。她是想与我们分享公司的战略计划吗？还是拿出了公司的组织架构图，告诉我们应该直接和谁谈？都不是。她拿出的是自己的会谈预约本，并说道：“这的确很有帮助，谢谢你们！我现在真的要去参加另一个会议了。”一切都太迟了！我们没有建立起任何的个人亲和力，实际上什么都没有建立起来。我们甚至对他们的目标、他们关注的事情以及所面临的挑战几乎一无所知。我们错失了良机。我们当场就被踢出局了。
写到这儿，鲍勃·迪伦（BobDylan）的歌曲《昨日书》（MyBackPages）一直萦绕在我耳边：“啊，我是如此沧桑，我也曾风华正茂……”我不断地提醒自己生活中不可能不犯错误，能做的只是不断地学习。
巧的是，一年后的今天，我和我的高级合伙人德威特（DeWitt）先生出席了一次似曾相识的销售会议。他是经历过数百场会议的资深人士，可以说是一位智者。我们的客户也提出了相同的问题：“你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议呢？”德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？”对方陷入了沉默中。
通常，问了一个问题后，如果对方沉默，我们就会换个说法再问一遍这个问题。我们是不会允许会议陷入沉默的，但德威特是一个例外，他习惯于保持沉默。很久以前他曾告诉过我：“一旦说完你想要说的，或问完问题，就闭嘴吧！”过了一会儿，客户具体地说道：“好吧，我们当然已经很了解你们是做什么的了。我们只是特别想知道你们在亚洲的运营能力如何以及你们内部是如何一起工作的。”这无疑将会议带入了一个互动的交流氛围中了。
“我很好奇，你能具体描述一下你想了解的‘内部一起工作’的意思吗？是什么促使你提出了这个问题？”接下来，他又问了一些引人深思的问题，并与客户一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我们如何帮助老客户的有趣故事。
通过德威特的提问，我们了解到这家公司与其他咨询公司曾经有过不愉快的合作经历。这家公司曾在广告中号称自己是一家全球性的公司，然而公司内部的各个部门却从来没有齐心协力地一起合作过。我们还了解到了这家公司的亚洲扩展计划，也弄清了他们寻找外援的真正原因。
德威特还做了一些让我至今难忘的事。他当着客户的面夸赞我。为什么他不夸夸自己呢？他没有在客户面前炫耀自己从业25年的丰富经验，也没有吹嘘他那杰出的专业知识，而只是跟客户说他为自己的团队有我这样的合作伙伴而感到幸运，还说我是他们前途无量的年轻合伙人之一，也是他们当中工作最努力的一个。这次讨论与众不同，绝对比上一次我和电信公司的会谈精彩得多，这才是建立新关系的一次良好的开始。
一周之后，那家公司再次打电话给德威特，邀请我们去做进一步的探讨，之后又制定了方案。德威特一直和他们合作到八年之后他退休的那一天。如今，他们成了我的终身客户。自从那次会议之后，我非常乐意跟随德威特并向他学习。
当有人提出“能否向我们介绍一下你们公司的情况”这样的问题时，你一定要让他们说得具体一些，你可以这样问：“你想具体了解我们公司哪方面的情况呢？”同样，当有人问你：“你能介绍一下自己吗？”你可以问他：“你想具体了解我哪方面的情况呢？”
|提问的心得|
你想具体了解我哪方面的情况呢？
当别人问我们问题时，我们很少要求对方清楚地说明他们具体想知道什么。你有没有见过有些人就一个错误的问题一口气回答了5分钟？他们认为自己听懂了，但回答的却并不是对方真正想要问的问题。这是多么尴尬的一件事！什么时候问最合适。
●当你被问到一个总体性问题，而这个问题有可能需要很长的回答时。
●当时间很短暂，你又想针对自己的目标做些简短回答时。
你还可以这样问
●你对我经历中的哪部分感兴趣？
●你希望我具体介绍哪方面的情况？
●在我回答你的问题之前，你是否已经对我们的公司有所了解了？
●如果我先介绍一些像你这样的客户的案例来开始我们今天的介绍，你觉得如何？
接下来这样问
●这样能回答你的提问了吗？
●你还希望我们谈些什么？
