9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”
提问的目的是获得信息。提问主要分为四种，但按照更粗略的划分，其实可以分为两种，一种是寻求事实或数据的“基础信息收集型提问”，另一种是探询对方的问题意识和关注点的“问题发现型提问”。在谈判中，对方的关注点是尤其应该得到的信息。只要知道了对方的关注点，就能通过解决相应的问题来提高对方的满意度。
顾名思义，“基础信息收集型提问”的目的是获得客观的事实或数据。在谈判的初期，这种提问有助于了解对方的状况。其形式采用前文提到的“Yes or No 型提问”或“限定性事实确认型提问”。
“贵公司是上市企业吗？”
“贵公司的营业总额是多少？”
“是什么时候公开发行股票的？”
“主要在哪些领域开展业务？”
合适的“基础信息收集型提问”会给对方留下“他们希望了解我们的状况”的好印象。不过，如果提问过于频繁，会让对方觉得是在浪费时间，结果就会适得其反。
若是不费力就能得到的一般信息，应该事先通过调查获取，而不是直接询问谈判代表。新入行的谈判代表往往过多地进行“基础信息收集型提问”，需要格外注意。
不过，若是确认对方主张或言论的“基础信息收集型提问”，即使频繁发问也没关系。因为这是在听取对方发言的基础上，为了确认而作出的提问。例如，对方表达了“本公司进入面向个人用户的市场时间不长”的意见，此时就可以通过“是吗？有多久了？”的提问加以确认，从而得到更具体的信息。
另一方面，“问题发现型提问”是直截了当地针对对方的问题意识。这种提问的目的是发掘对方对当前自身状况的不满或问题，其形式采用“限定性说明型提问”或“广角型提问”。
“现在的软件存在什么问题？”
“贵公司在组织上的难题是什么？”
“对当前的质量管理体系满意吗？”
“目前，对工厂的高效运营来说，什么是必要的？”
谈判是提高双方满意度的过程。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也能得以解决并得到好处。因此，在谈判中必须发掘对方的关注点或面临的问题。
例如，部下向上司提议“电脑需要安装新的 OS（操作系统）”，如果上司一口回绝说“OS 的升级需要花钱，不行”，那这件事就到此为止了。
可是，如果上司提出“问题发现型”的提问：“现在的 OS 哪里不合适了？”结果会怎么样呢？部下会回答说，“OS 太老了，跟客户的数据交换都得手动操作，为此就得雇用大量的派遣员工”，问题就清楚了。
通过升级OS 就能削减成本，这对于上司来说也是很有好处的。如此一来，部下能够开展工作，上司也能削减成本，这次谈判就成了提高双方满意度的良性谈判。
9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势
无论“基础信息收集型提问”还是“问题发现型提问”，想要收集的信息都是对方已经有所认知的。
为了发现现阶段尚无清楚认知的问题而进行的提问，则是“详情发现型提问”。这种提问的目的是发掘对方尚无明确意识的潜在问题或可能得到的好处。
“如果营业员按照现在的速度离职，结果会怎样？”
“设备的老化会对产品的品质造成多大影响？”
“每天生产五箱次品，一年会有多少损失？”
“如果对代理商的不满置之不理，最后会发展成怎样的问题？”
在谈判中，对方的满意度越高，诱使对方作出让步的可能性就越大，而为了提高对方的满意度，解决的问题自然越大越好。
“详情发现型提问”能让对方意识到自身潜在问题的严重性，所以是很有价值的。
若想推销昂贵的设备或高收费的咨询项目，让对方意识到自身潜在问题的严重性是很重要的。因为如果只为了消除表面问题，设备或咨询项目的引入就过于昂贵，并不划算，对方的满意度不会得到提升，谈判自然难有进展。而通过添加“还能解决潜在问题”这一附加价值，就能提高对方的满意度，促使谈判走向成功。
因此，越是大型事件，灵活运用“详情发现型提问”的技巧就越重要。
