1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段
要想理解这一过程，关键在于交流的对象——即信息接收方——需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”；在资金募集活动一例中，就是投资者和融资者“提供资金”。
在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。
当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。
在这种情况下，第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，但即便如此，终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。
再来看看谈判的过程。
假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。
再比如说，你想减少自己的加班时间，去找上司商量（这也属于谈判）。此时，你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。
由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。
1.4 双方满意是良性谈判的条件
我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？
就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，这并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。
不妨以卖方和买方的关系为例。
假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。
反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光。就算对方每次都蒙受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会恶名远播，以致客源断绝。
所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。
某个地区的经济前景良好，许多发达国家纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的，却是“这个国家在谈判中总想单方面获益，不想跟他们做生意了”的否定声音。当然，这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点，但不管怎么说，一旦明显缺乏提高双方满意度的姿态，最坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签了。
所以说，在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。
1.5 把谈判视为一揽子交易
那么，能够提高双方满意度的秘诀究竟在哪里呢？关键就在于“不同的人有不同的诉求”这一点上。也就是说，无论个人还是组织，谈判双方的需求一般总是不同的。
若把谈判视为存在多个要素的一揽子交易，能够确保总体满意的要素组合就会变多，找到能够提高双方满意度的解决对策的可能性也就更大。
一般来说，谈判都是一揽子交易。例如，无论是机械使用的燃料，还是事务所使用的文具，谈判都会涉及商品本身的价格，配送的成本、频率、单位及支付条件等多个要素。
相反，如果目光短浅，只局限于单一焦点，总会分出赢家和输家，可是没人愿意当输家，双方的不同需求得不到满足，就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。
由此可见，无论是从回避谈判的死锁① 这一角度来说，还是从提高双方满意度的角度来说，都应该把谈判视为存在多个要素的一揽子交易。
