结 语
有的谈判对手就是蛮不讲理，对这种人讲道理是没用的。这样的谈判对手已经不能用“全靠直觉”来形容，应该称为“不听别人说话的人”。
这种人并不使用“无德谈判战术”之类的“威胁”，却偏偏任性胡来（往好听里说可以叫天真）。当然，最好的办法是避免跟这样的人谈判或有生意往来，但很多时候又不可避免。那该怎样应对呢？
很遗憾，没有什么“魔法杖”之类的神奇道具可用，不过也没必要轻易放弃，还是有办法应对的。
首先要认识到，并不存在绝对不听别人说话的人。“要么听，要么不听”的“非黑即白”的评价或判断是脱离现实的。
此外，恐怕没有人是完全不按逻辑思考的，我就从没见过百分之百依靠直觉的人。因此，也不该用“非黑即白”的二分化思维去看待对方，用“存在……的强烈倾向”来形容对方，显然更符合现实。
做到了这一点，接下来的关键就是顽强地坚持谈判，设法说服对方。要带着热情和逻辑性，坚持谈判不放弃。如果对对方抱有绝对的要求——例如“谈判对手必须符合逻辑”“谈判对手必须当场表示理解”等，容易引发自身强烈的愤怒或沮丧，所以要避免书中提到的“必须式思维”这种恶性思维。这一点很重要。
请时刻注意避免“必须式思维”，并保持“很希望如此，但也可能失望”的良性思维。这样一来，即使对方没有当场回应己方的期待，你也不会丧失继续谈判的决心。
说到“不听别人说话”的谈判对手，我的脑海里会浮现出育儿的场景。小孩子就是任性的、不负责任的、以自我为中心的、蛮不讲理的、感情用事的，他们有着违抗父母意愿的卓越技巧。
若是自己的孩子，自然不能避之不顾。这时就要以不愤怒、不沮丧的“希望式思维”为座右铭，一面强化精神韧性，一面顽强地跟孩子谈判。这正是育儿的秘诀。
希望本书能为大家的工作和生活带来些许帮助。祝您奋斗有成。
高杉尚孝
2003 年 1 月
