在前面的章节里，我们描述了数种反复出现的诉诸理智、心理和情感的基本广告战略模型，这些模型被成功品牌用做直接影响消费者的购买决策。借助这些基本模型，即使不具备实际优势的产品也能使销售量上升一 大截。然而，所举大量例子并不能掩盖这样一个事实， 即当今只有极少数品牌广告了解并应用了这些基本广告 战略模型及其规律。
1. b/w模式是一个工具箱
早在第二章中已经说过，b/w模式提供的并不是标准化的专利配方，而是用以系统地拟定适当的广告战略的一个工具。这当中新意何在？
1) 首先，它把影响购买行为纳入每一种广告的视野之中。甚至形象广告（亦即诉诸情感或心理的广告）也以这样一个问题为前提："广告宣传应如何对消费者的购买决策产生影响？ 〃其答案必须简单明确，让正常人能够理解。今后，我们不能够简单地满足于形象的改善，理由是仅靠改善形象几乎不能明显地提高销量。
2) 其次，新意还表现在对各种心理动机圈的严格划分上，借助动机圈的划分人们可以有的放矢地引导消费者的购买决策。为了能给每个品牌系统地制定一个完整的、各自又有不同操作轨迹的广告战略组合，作此划分是完全必要的。我们不能等到火烧眉毛时再去寻找救命的对策。
3) 最后，新意表现在已经阐述过的规律上，借助这些规律可以大大提高各个广告战略模式的成功概率。
如果没有一种系统的方法，今后要想给大量的可替换产品制定出强大的品牌广告战略，将变得越来越困难。即使有一种独特的、创造性的方法，其失败率各行业略有不同也高达95%。当然，剩下的5%可以非常成功，这一点无庸置疑。但是，谁会对如此之低 的命中率感到满意昵？
对于实际操作而言，把该模式视为一个现代化的专业工具箱颇有益处。在此可以推导出以下五个结论：
工具的质量对于工程师的成功至关重要。如果他不得不使用过时的或不合适的工具，甚至没有工具可 用，他工作的结果就会受到负面影响，就会浪费许多宝贵的时间。工程师只有借助最新的工具才能充分发挥其才干和经验。
工具可以组合起来使用，但如何组合取决于工程师工作的不同对象，这里没有普遍有效的规则可言。
要取得优异成绩，单靠工具是不够的，工程师的经验和才能也很重要。即使最现代化的工具也只有在会操作它的人手里才能发挥作用。让外行使用工具甚至会闯祸。这是由工具的本性所决定的。推而论之，（从道德意义上讲）工具既可以用于合法的目的，也可以用于非法的目的；既可以用它制造武器，也可以用它来缔造和平。但是，道德不在工具之中，而是在使用者的头 脑之中。
用工具制造的机器是否符合顾客的需要，跟工具无关。即使机器本身运转良好，它对满足顾客特别的需要也可能无济于事。同样，品牌广告战略取得多大效 果，取决于它对市场环境作出何种程度的敏感反应。
工具处在不断改进之中。使用工具的人越多， 积累的经验越多，它就能越快地改进自己，使用数年甚至数十年而不衰。因此，以中线的眼光看，还可能找出新的基本广告战略模式并对其规律进一步加以细化。
为了形象地说明b/w模式的用途和效果，我们试以一种新的精酿啤酒为例对其应用进行模拟。我们觉得啤酒这个话题特别有趣，因为啤酒市场是最困难的市场之一。在这里我们把啤酒视作一种典型的可替代产品，各种精酿啤酒之间并没有什么可以验证的区别。
为了拟定效果明显的品牌广告战略，我们分别在1)产品层面、2)消费者层面、3)情景层面上依次对所有5个动机圈进行研究分析。
之所以在这里进行战略模拟，其目的是开发一种尽 可能广泛的广告战略组合。
当然，在现实条件下情况可能不同，我们可能只集中关注少数几个基本广告战略模型，并对它们进行十分 深入的发掘。
小结:
诚然，啤酒运用实例纯粹只是一个模拟，目的是向人们展示如何用b/w模式进行工作，这个模式如何有效地引导思想过程以及它从哪些方面使我们的思想结出硕果。
在模拟中我们展现了该模式的强大之处，即使没有较长的适应时间，即使没有坚实的知识储备，也能有条不紊地、系统地发掘一个市场的广告战略潜力。如果没有战略模式，可能只有极少数"天才〃头脑才能在可比 较的广度上观察啤酒推销问题，并且提出多种多样的解决方案。也就是说，战略模式思维是与"小箱体"思维尖锐对立的：它生成大量的新思想，迫使我们克服畏难 情绪，从直线思维中解放出来。
前面阐述的战略选择方案，我们把它们视为战略性头脑风暴 （Brainstorming)的结果。顾名思乂，在这个阶段不允许运用"头脑中的剪刀〃，把随即产生的灵感 扼杀在萌芽状态之中。因此，我们还有意识地展现了一些不同寻常的想法，这些想法超出了当今司空见惯的啤酒广 告的条条框框，可能会让一些啤酒专家大吃一惊。
当然，下一步我们还必须与营销专家和市场研究人士一道，看看我们为新啤酒品牌制定的战略选择方案有 哪些是可行的，有哪些有很大的机会取得市场定位上的成功。
在这些选择方案中，如果有一个成为畅销新品牌的 基石，那么b/W模式就解决了一个每年令许多酿酒厂破产的难题，因为，众所周知，啤酒属于最难推销的产 品之列。
同样，人们可以把b/w模式应用于每个产品、每 个市场、每个行业和每个国家，用它寻找令销量大幅攀升的、全新的切入点。
