有些人能够非常容易地说服他人支持自己的意见，即使是有争议的话题，而有些人则遇到重重阻力。这是什么原因？难道成功的说服者拥有非凡的天赋？还是与他们掌握的习惯、技巧有关？尽管天赋是一个因素，但后天的学习更加重要。本章的重点就是教你如何了解你的听众、预估他们的异议，以及最好地展示你的观点。
鲍里斯·努德尼克正在家长会上为大家做演讲：“女士们、先生们，我建议老师要求学生每天写一篇小作文，并给予帮助和指导。我想这是提高学生写作能力的唯一办法。”大家对他的提议报以热烈的掌声。他停了一下，问道：“大家对我的提议有什么意见吗？”
这时坐在教室后排的一名女士举起了手，鲍里斯致意她起来发言。她说：“鲍里斯先生，在您讲话的时候我粗略地计算了一下。在我们学校，一名老师差不多要负责27名学生。保守地估计，批改一篇作文大概需要7分钟，那么每名老师每周花在批改作文上的时间是15小时。如果老师每天晚上、周末都需要额外的时间来备课，那么他们上哪儿找时间批改作文呢？”
鲍里斯的脸一下子红了。“哦，好，哦，这位女士。”他结结巴巴地说，“啊，我想一下……我再仔细算算，我刚才确实没有认真考虑这个问题。”可怜的鲍里斯，他的提案似乎可行性不高，大家肯定不会通过。
尽管读者的反应不像现场的听众那么明显，也可能无法想象这种尴尬的场面，但他们的反应一样真实并具有批判性。这并不难理解，说服能够让听众改变原有的观点，接受新的或是曾经思考过但未接受的信息。在很多情况下，说服还能够使听众参与到观点的执行中，投入时间、金钱并承担一定的风险。
说服并不会在你身上自动地发生，对于鲍里斯来说也是如此。要达到说服的目的，需要的不仅是充分的思考。这并不是说创造性和批判性的思考就不重要；正如我们在前几章所说，思考是十分重要的，在说服聪明的听众之前必须提出高质量的观点。然而，仅仅提出高质量的观点也是不够的，你必须帮助听众认识到观点的重要性。为了做到这一点，你必须：
（1）了解人们不接受你的观点的原因；
（2）了解你的听众；
（3）预估听众的反对意见；
（4）最佳地表达你的观点。
