与谈判伙伴保持平等地位
只有处于平等地位，双方才能达成满意且持久的协议。如果无法做到这点，你就难以成功。所以，请思考你是否与谈判伙伴处于平等地位（见图5-1）。在面对特别难缠的谈判伙伴时，你会感到无力吗？在本章中，我会介绍一些策略和战术，来应对特别强硬的谈判伙伴，比如看起来很有实力的人，或是一些难对付的类型，如傲慢的或无理取闹的人。
图5-1 思考谈判双方地位是否平等
如果谈判双方拥有相同的实力和同等地位，谈判就可以启动。如果其中一方实力更为强大，那么双方的力量应重新平衡。
认识自己的实力
谈判中占据优势的一方，都想在谈判中推行自己的主张。相信自己能赢的人不会放弃自己的任何主张，除非他想分散另一方在谈判中的注意力，把焦点转移到其他某个领域。
在谈判中占据优势的人不一定非得把优势展现出来。因为他可以在任何想要的时候利用自己的优势，这就已经足够了。根据我的经验，不管利用得是否合适，但只要一方占据某种优势，就一定不会浪费这种优势。
因此，了解双方在谈判中的优势分布，这点非常重要。你是如何评估自己的谈判优势，同时又是如何预估谈判伙伴的优势所在的呢？
优势的分布只能依靠主观的估计。在谈判过程中，相较于自己的优势，你对谈判伙伴优势的感知会更加敏锐。所以，通常你会低估自己的实力，同样，你一般也会高估谈判伙伴的实力。
你自己确实能赋予谈判伙伴以实力。你的主观感受和由此产生的实力评估让对方看起来很强大。然而，只有当你向对方承认他们的实力时，他们的实力才得以施展。
对你来说，了解并意识到自己的实力是十分重要的。如果你对自己的优势有所怀疑，你的行为会泄露你的想法，表现出你“缺乏实力”，这将把你置于最差的谈判位置。你将所有的优势都拱手让给了对方，对方也会毫不犹豫地在谈判中大加利用。
因此你应该思考，在谈判中你的优势在哪里。举个例子，如果你准备和老板进行一场艰难的谈话，你会设想老板具有更多的实力。比如他能决定你薪水的增减，也许还能解雇你。但他真有这种能力吗？你的老板真的就是你的雇主吗，还是他“只是”你的主管人？
你的实力何在？解雇你对公司的销售业绩、员工士气以及其他员工会有何影响？明白自己所拥有的实力，并向外界展示。没有必要让同事把你带到老板面前展示，但你应当清楚地表明你知道自己的价值所在。
如果你处于业界的领先地位，你同样也应该至少分析一下双方的实力比值。你是否能承担得起这种实力展示所带来的后果？
如果双方处于平等的地位，谈判可以开展。但如果你的地位高于对方，你应该迅速放低自己的身段，和对方保持一致。实力的不平衡会让双方无法达成满意的协议。然而，如果你的实力地位低于你的谈判伙伴呢？如果你感觉到谈判伙伴占尽了谈判的各种优势，那该怎么办？再次申明，这种感觉是主观的，只有你自己能定义双方之间的实力平衡应该是什么样的。当你的谈判伙伴不把你当回事时，这种不平衡就会产生。你会很容易发现这种不平衡，因为他不会尊重和你达成的协议（见图5-2）。
图5-2 占据优势者不会浪费优势
实力不平衡是谈判中最危险的因素之一，因为你的谈判伙伴认为他不需要你的配合。他相信没有你的帮助他一样能取得成功。胜利者的态度让对方变得傲慢，采用敌对的谈判风格。如果没有及时得到警告，配偶、上司和政客也会在谈判中以身犯险，变成固执而冷漠的谈判伙伴。
在波黑战争中，塞尔维亚人确信他们会赢。他们利用军事力量迫使邻近的民族屈服。塞尔维亚领导人米洛舍维奇和卡拉季奇凭借本国实力，傲慢地蔑视他们的敌人。他们没有接受停战的呼吁。但为了不让国际政客们彻底失望，塞尔维亚人还是参加了一些谈判。他们签署了一些协议，但从来没有遵守过。一些停战协议的时效甚至少于4小时。然后，新一轮的战斗、杀戮、驱逐和谈判又重新开始了。很快，再没有人认真地对待停战谈判，但他们一次又一次地与新的谈判代表开启谈判。塞尔维亚领导层知道，只要谈判还在继续，就不会有严重的事情发生。时间不断流逝，而塞尔维亚人却抓住这些时间来征服四方。也许你还记得卡拉季奇在日内瓦的形象，当时的他解释说，塞尔维亚想要和平。然而，调解员对和平的呼吁并没有得到响应。因为，塞尔维亚领导层坚信自己能赢得这场战争。
当克罗地亚得到西方国家的支持时，双方处于同一实力水平了。尽管如此，塞尔维亚人仍然相信自己能够赢得胜利。然而，现在的武装实力向他们表明，这次的情况发生了改变。之前，欧盟没有统一的外交政策，因此，欧洲的每位特使都以不同的方式进行谈判。这样，每一次谈判注定会失败，因为双方的实力并不均衡。直到重新建立了双方战争实力的平衡后，合乎情理的谈判才有存在的可能。
示威
向谈判伙伴表示，没有你的合作，他不可能取得胜利
当你的谈判伙伴坚信他能赢时，你必须告诉他，没有你的帮助，他不可能赢得谈判。既然你不能让他走下实力的高台，你就必须提高自己的实力，接近对方的实力水平。
当一对夫妻离婚时，你经常会遇到这样的情况：其中一方，让我以丈夫为例，爱上了别人，并相信他能赢得离婚官司。于是，他想要得到孩子的抚养权，也要房子和钱。如果妻子想要谈判，丈夫就不按约定参加谈判。即使他与妻子进行谈判了，他也会用充满怜悯和轻蔑的口吻同妻子对话。妻子恳求他理智一些，但他不为所动，因为他坚信自己是胜利的一方。
然后，妻子带着孩子们搬了出去，还请了律师。律师给丈夫写了一封信，列出丈夫需要支付的款项。信中还说，如果他拒绝支付，他们会立即去法院要求丈夫的雇主透露他的工资，这种事肯定会被其他人注意到。直到这时，丈夫才开始回应，重启谈判。也许是为了实现和解，也许是要主导一场“战争”。
妻子的恳求并未让丈夫放低他的身段，但通过聘请律师，她将自己的实力提高到和丈夫相当的水平。实力的平衡让谈判再次成为可能。
谈判的准备期间，你应当思考你和谈判伙伴应该怎么做才能保持双方实力平衡。
