压力及其对谈判的影响有着重要的意义。在这一章里，你将了解压力如何影响谈判表现，以及如何在谈判中应对压力。
压力影响你的发挥
艰难的谈判总是充满压力，所有你认为艰难的谈判都会使你压力倍增。在训练课上，我常问学员，压力增加会对谈判产生积极影响还是消极影响。大多数时候，有一半的人认为压力带来的心跳加速、手忙脚乱和注意力不集中等反应，会造成消极的影响。另一半学员的想法正好相反，他们认为压力会带来积极的影响，比如提高效能，让人产生奋斗的意志和获胜的意愿。
他们说的都对。对我们石器时代的祖先而言，压力对他们迅速决定是战是逃至关重要。当一个石器时代的人看到一只剑齿虎时，他体内的整个压力反应过程就被触发。大脑会向身体发出“有危险”的信号，身体立即转化该信号，将能量输出调至最大。当“危险”信号发出时，心跳会加速，静脉血管中的血液流动增加（导致脸红），皮肤出汗潮湿（为了冷却身体），肌肉也会收缩（准备战斗）。所有这些反应对石器时代的勇士而言都非常有用。
随着压力的增加，人的表现水平也会提升。如果开始谈判时，你不是太紧张，你就无法充分发挥自己的实力。只有压力不断增加，你才会达到表现水平的最高点。这是你应该保持的压力盾。但也要注意，不要让压力超过这个值。因为从图4-1中我们可以看见，当压力达到最佳值后，人的表现水平就迅速下降了。
图4-1 表现随压力而变化
随着压力的增加，人的表现水平也随之提高，但在某个点上，表现水平达到最高值，之后的表现水平便随着压力的增大迅速下降。
你可能从口语考试中就已经觉察到这些规律了。你进入房间，带着一定程度的紧张感，手心是湿的，心跳得很快。老师问你第一个问题，你没能回答出来。这时压力水平会再次升高，促使你发挥出全部的潜能。如果你还是不能回答出第二个问题，你的压力水平可能就已经越过了极值点，同时你的表现水平也在逐渐下降。下个问题会再次增加你的压力，这时你的脑子一片空白。你知道问题的答案，但是却无法提取大脑中的相应数据，所以回答不了这个问题，于是你变得越来越紧张。在这个阶段，你连最简单的问题都无法回答。在口试中，有些考生甚至连自己的名字都说不出口。考试结束后，你的紧张程度慢慢下降，这时你发现考试中的问题你都知道答案。
在警员生涯里，我时常体验超高水平的压力。
有一次值班时，我体验了有生以来最大的压力。当时有个衣着讲究的男人走进警局，礼貌地跟我打招呼。他站在离我不到一米远的地方，我们之间有个像旅馆前台一样的桌子。我问能为他做些什么。他说：“请稍等。”然后，他把右手伸进上衣左边内侧的口袋。突然，他掏出一把枪，瞄准了我的脸。枪离我的脸只有几厘米，我甚至可以直接看到枪管里的零部件。
我记得的只有这些。对我来说，当时的压力太大了，我的大脑一片空白，只是呆呆地站着。我记不得自己在那里站了多久，可能是几秒钟，也可能是几分钟，但我对此完全没有概念。最后，我的同事来了，把枪从他的手上毫不费力地夺下来。他没有反抗，任由我的同事把枪夺走。
实际上，那个人喝醉了，而且在当天早些时候和妻子大吵了一架。妻子把他赶出了家，让他永远也不要回来。所以他就在周围游荡，没有钥匙也没有钱。于是他想了个点子：他只需要“搞个恶作剧”，警察就会把他关起来。在这样的逻辑下，他从车里拿出了一把左轮手枪，走进警局。他知道，如果他拿枪威胁一名警察，他肯定会被判入狱。在一个没有钱的夜晚，能待在监狱，远离妻子，你还能要求什么呢？就这样，他走到警局，拔出枪来，被捕时还非常高兴。
对那个喝醉的男人，我们采取了预防性逮捕的措施，让他从酒醉中清醒。警察不需要地方检察官或法官允许就可以进行预防性逮捕。那个男人被关了一晚，第二天被释放。早上他差不多清醒了，且不能理解几个小时前自己做了这么愚蠢的事。他向我们道了歉，就回家了。
在那个晚上，我充分感觉到压力的影响是怎样的。巨大的压力几乎使我陷入瘫痪，使我无法思考也无法做任何事。我希望你永远不要碰到类似的情况。
