关才是永恒的重点当一个人开始目光游离，且没有任何问题时，就是时候该做点什么了。你遇到麻烦了。
我正在和一家大型专业服务类公司的共同主席凯瑟琳开会。这次会议早在几周前就定下来了。会议议程是共同回顾一下我在为他们公司所做的咨询项目的进展情况。我提前做了充足细致的准备，并给凯瑟琳带去了简要的文件。文件清晰精炼地概述了项目的进展情况，足以给人留下深刻的印象。
我们的讨论大约进行了20多分钟，我就发现凯瑟琳心不在焉，整个人坐立不安，根本不在状态。她没有问任何精彩的跟进性问题，更糟糕的是，她的眼睛开始盯着黑莓手机看了。
你一定能想象得出当时的情景有多令人沮丧。有人试图表现出一副专心听你讲的样子，却低下头偷偷看他们手中的智能手机。凯瑟琳的心不知道跑到哪里去了。
我暂停下来。和这位繁忙的高管坐在一起，时间仿佛凝固了。“凯瑟琳，”我问道，“今天早上我们讨论的重点是什么？”她突然坐直了，警觉了起来。我在等待她的回答。
“嗯，好的，”她开始慢条斯理地回答道，“你的汇报很有帮助，我觉得你的概述和建议很有价值。做得很好！”“谢谢你的肯定！但接下来我们应该集中讨论什么？”凯瑟琳抬头看着我，皱着眉摇了摇头，叹息道：“我想我的团队还没有准备好，他们无法跟上进度。”“请再说详细一点，当你告诉我‘他们还没有准备好’时，你预见到了什么吗？什么事无法继续下去了？”我们转移了话题，接下来的半个小时我们都在谈论有关她的团队的事。我问了许多有力的问题，凯瑟琳更进一步说明了目前的形势。我提出了一些初步措施，以便让她的团队更好地配合项目的战略目标。我们把其余的有关项目进展的讨论挪到了下一次讨论。我之前为这次会议精心准备的文件看来是派不上用场了。也许它已经达到了应有的效果。
在我起身准备离开的时候，凯瑟琳问我：“我们能在下周就此问题再重新碰一下面吗？你刚才问了许多很专业的精彩问题，你的建议也很棒。我想和你一起好好深入探讨一下。”我们不妨按一下快进键。根据我们6个月前那次会谈的初衷，凯瑟琳正在为她的团队管理带来一场深刻的变革。同时，她也邀请我与他们开展一对一的工作，以提高他们的工作效率。
正是我问凯瑟琳的这个简单而直接的问题“我们今天应该讨论的重点是什么”，帮她回到了改进组织的道路上来，也加深了我和她之间的关系。当你把时间花在对双方都真正重要的事情上时，你们之间的关系自然就得到了升华和发展；这也能增进你们情感上的共鸣，让你们之间的关系更加紧密和牢靠。
多年前向我咨询过的一位CEO曾说了一些让我终生难忘的话，道出了相互关联的关键所在。他说：“当你为客户的成长和利益着想时，他们将永远对你充满兴趣；如果你只被他们当作成本管理时，那他们随时都会裁掉你。”因此，你必须和他人最基本的愿望和目标息息相关，这样你才能成为他们成长和利益的一部分，才能被他们视为投资而非成本。
当别人心烦意乱或走神的时候，或当你意识到你没有谈到他们最关心的事情上时，你一定要问：“我们今天应该讨论的重点是什么？”
|提问的心得|
我们今天应该讨论的重点是什么？
如果你所谈论的事情不能与谈话对象最关心的诉求相吻合的话，那么他们将会表现得心不在焉。如果你能将谈话的焦点放在对对方最重要的事情上，那对提高你们关系的密切性和影响力具有意想不到的作用。
什么时候问最合适
●在和客户或老板讨论进展情况的会议上。
●在做销售定位时。
●当你和爱人或关系密切的人在一起时。
你还可以这样问
●你今天想谈点什么？
●你在想什么？
●只剩20分钟了，还有什么是我们今天应该讨论却被漏掉的？
●有什么事是我们应该强调却没有强调的？
接下来这样问
●你能就那件事再多说一点吗？
●那件事背后的情况是怎样的？●为什么现在这对你很重要？
我的商业提问笔记 赢取新的商机销售成功的秘诀是什么？是去说服一位潜在的买家与你合作吗？只有当买家的需求被清晰地识别，才有可能产生真正的买家，并建立起值得信赖的关系来，价值也才能被真正体现。世上最成功的销售人员会通过问最伟大的问题去创造这些条件。
他们是不会通过故弄玄虚的PPT演示来与潜在客户建立起信任关系的。相反，他们会通过向客户问一些具有思想深度和能体现见识的问题，来体现他们丰富的学识和经验。他们通过问问题来发现潜在的需求，并识别是否有问题存在或有他们能抓住的机遇。最好的销售人员也是通过利用这些问题来建立情感联系的。去了解其他人并向他们表达自己的关怀吧。
当你第一次遇到某个人时，无论你是在销售产品、服务还是创意，强有力的问题将能够让你快速赢得尊重，这就是建立信任关系的第一步。
